chiến lược thâm nhập thị trường của coca cola

Trong phạm vi tiểu luận này, nhóm trình bày thực tiễn thâm nhập thị trường thế giới của Coca Cola – một tập đoàn kinh doanh nước giải khát không cồn lớn nhất thế giới với những thành công trong quá trình mở rộng thị trường ra toàn cầu do sẻ dụng linh hoạt và PHẦN MỞ ĐẦUTrong cuộc chiến thương trường ngày càng khốc liệt, việc cạnh tranh để chiếm lĩnh một phần của thị trường đang thu hẹp dù là rất cần thiết nhưng chưa đủ để duy trì kết quả kinh doanh cao. Các công ty cần tiến xa hơn chứ không chỉ cạnh tranh với đối Hành trình Coca Cola thâu tóm đối tác Việt . Xuất hiện tại Việt Nam dưới hình thức liên doanh nhưng Coca Cola lần lượt loại bỏ từng đối tác của mình để trở thành công ty 100% vốn nước ngoài. Liên doanh để thâm nhập. Liên doanh với nước ngoài là xu thế tất yếu. Quá trình thâm nhập. thị trường của Coca Cola được coi là một thành công điển hình, một mô hình chiến. lược đem lại nhiều bài học cho các doanh nghiệp trên toàn thế giới. Đề tài mà nhóm lựa chọn để nghiên cứu là: “Coca Cola và chiến lược thâm nhập thị. trường Chiến lược thâm nhập thị trường của Coca-Cola tại Trung Quốc. Với chính sách kiểm soát hàng nhập khẩu chặt chẽ của chính phủ Trung, Coca-Cola đã xây dựng chiến lược 2 bên cùng có lợi. Về phía chính phủ Trung, thương hiệu này đã đồng ý xây dựng nhà máy đóng chai và J Ai Rencontrer Un Homme Sur Internet. chiến lược của coca cola tại thị trường việt namBạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây KB, 27 trang LỜI MỞ ĐẦU Xã hội ngày càng phát triển, kéo theo sự bùng nổ của nền kinh tế thế giới. Cùngvới đó là nhu cầu của con người ngày càng tăng lên, nhiều hàng hóa ra đời. Để đáp ứngđược điều đó, các nhà kinh doanh đua nhau tăng gia sản xuất, tạo ra các mặt hàng thíchứng với nhu cầu của người tiêu dùng. Tuy nhiên, không phải mỗi hàng hóa chỉ duy nhấtcó một nhà sản xuất, các doanh nghiệp mọc lên rất nhiều để mong tìm kiếm lợi nhuận. Vìthế có sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp có cùng sản phẩm, bởi vậy để tồn tại đượctrên thị trường mỗi doanh nghiệp đều phải có những chiến lược cho riêng mình. Khôngchỉ ở Việt Nam mà trên khắp thế giới, các doanh nghiệp luôn áp dụng các chến lượcmarketing như chiến lược dẫn đạo về chi phí, chiến lược khác biệt hóa, chiến lược côngnghệ cao, chiến lược hợp lý hóa sản xuất, để phát triển sản phẩm và giữ vị thế của mìnhtrên thị trường. Mặc dù vậy, mỗi doanh nghiệp lại áp dụng chiến lược theo các phươngthức khác nhau và cũng có những doanh nghiệp thành công và thu được lợi nhuận cao,bên cạnh đó có những doanh nghiệp bị thất bại. Thị trường nước giải khát tại Việt Nam có thể xem là đã bão hòa, nó là sự cạnhtranh gay gắt giữa các thương hiệu lớn cả trong và ngoài nước như Coca-Cola, Pepsico,Tân Hiệp Phát, Đặc biệt là giữa hai đối thủ truyền kiếp là Coca-Cola và Pepsico. Tuynhiên có thể thấy, hiện nay, Coca-cola đã trở thành doanh nghiệp sản xuất, kinh doanhnước giải khát hàng đầu Việt Nam. Là người đến sau, Pepsico cũng như là doanh nghiệpnước ngoài gia nhập vào thị trường Việt Nam nhưng nhờ áp dụng tốt những chiến lượckinh doanh thích ứng với thời cơ marketing quốc tế mà Coca- cola tại thị trường ViệtNam đã đạt được thành công như hiện nay. Vậy để lí giải cho quá trình dẫn đến thànhcông của Coca-cola, nhóm 5 đã tiến hành nghiên cứu đề tài Đánh giá thời cơ marketingquốc tế của Coca-cola tại thị trường Việt Nam. Đề xuất các giải pháp đối với hoạch địnhvà thực thi chiến lược marketing .I. Giới thiệu về Cocacola Coca-Cola còn được gọi tắt là Coke là nhãn hiệu nước ngọt được đăng ký năm1893 tại Mỹ. Cha đẻ của Coca-Cola là dược sĩ John Pemberton và theo cách hiểu củangười dân Mỹ thời kỳ đó Coke Coca Cola là một loại thuốc uống. Sau này, khi mua lạiCoca Cola, Asa Griggs Candler - Nhà lãnh đạo tài ba bậc nhất của Coca Cola đã biếnchuyển suy nghĩ của người dân nước Mỹ về hình ảnh của Coca Cola. Ông cho nhữngngười tiêu dùng của mình hiểu thứ "thuốc uống" Coke là một loại thức uống ngon lành vàtươi mát. Cho đến ngày nay, Coca-Cola vẫn trung thành với tiêu chí này của hãng. Hìnhdạng chai Coca-Cola được đăng ký bảo hộ vào năm 1960. Cái tên Coca-Cola xuất phát từtên lá koca và hạt kola, hai thành phần của nước ngọt Coca-Cola. Chính điều này đã làmCoca Cola có thời kỳ khuynh đảo vì người ta đã quy kết Asa Candler là người đàn ônggây nghiện của thế giới. Hiện nay Coca-Cola trở thành hãng nước ngọt nổi tiếng thế giớivới rất nhiều sản phẩm đa dạng như Coca-Cola Light hay Diet Coke CocaCola dànhcho người ăn kiêng, Coca-Cola Cherry Trên thế giới coca cola hoạt động tại 5 vùngBắc Mỹ, Mỹ Latinh, Á Âu, Trung Đông, Châu Á, Châu Phi. Ở châu Á Cocacola hoạtđộng ở 6 khu vực Trung Quốc, Ấn Độ, Nhật Bản, Philippin, Nam Thái BÌnh Dương vàHàn Quốc, phía Tây và Đông Nam châu Á. Năm 1990, Cocacola bắt đầu được giới thiệu tại thị trường Việt Nam. Tuy nhiên,đến tháng 2/1994 coca cola mới bắt đầu xâm nhập vào thị trường Việt Nam. Tháng5/2001 do sự cho phép của chính phủ Việt Nam, 3 công ty nước giải khát coca cola tại 3miền đã hợp nhất thành một và chịu sự quản lý chung của công ty coca cola Việt ngày 1/3/2004 coca cola Việt Nam đã được chuyển giao cho Sabco- một trong nhữngtập đoàn đóng chai nổi tiếng của Coca-Cola thế giới. Coca cola có 3 nhà máy đóng chaitrên toàn quốc đó là Hà Nội, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh. Số lượng nhân viên trên900 người. Trụ sở chính được đặt tại quận Thủ Đức, thành phố Hồ Chí Đánh giá thời cơ marketing quốc tế của Cocacola tại thị trường Việt Môi trường quốc Môi trường kinh tế Việt Nam là nước có nền kinh tế thị trường. Sau khi chính phủ bãi bỏ lệnh cấmvận và sau hơn 20 năm xây dựng nền kinh tế mở cửa, Việt Nam đã trở thành một thịtrường đầy tiềm năng đối với các nhà đầu tư nước ngoài. Thế mạnh của thị trường ViệtNam là dân số Việt Nam đông, có nguồn lao động dồi dào, thị trường tiêu thụ rộng lớn,có độ an toàn cao, tốc độ tăng trưởng nhiều năm liền đạt mức cao trong khu vực. Đây làmột trong những yếu tố hấp dẫn thu hút đầu tư nước ngoài. Về tăng trưởng kinh tế, mức tăng trưởng kinh tế của Việt Nam trong các năm từ2005-2007 tương đối cao, nhưng từ năm 2008-2009 thì mức tăng trưởng giảm khá nhiềudo chính sách kiềm chế sự tăng trưởng để giảm lạm phát của Nhà nước. Và năm 2010mức tăng trưởng đã tăng lên con số 6,78%. Có thể nhận thấy, kinh tế tăng trưởng sẽ dẫnđến chi tiêu của khách hàng nhiều hơn, do đó Coca-Cola có thể mở rộng hoạt động vàthu được lợi nhuân cao hơn. Về mức lãi suất, lãi suất cơ bản năm 2008 dao động mạnh từ 14% năm2009 là 7% và lãi suất cơ bản hiện nay là 8%. Với lãi suất cơ bản hiện nay thì lãi suất trần là 12%, điều này đã gây khó khăn chodoanh nghiệp trong việc vay vốn đầu tư, mở rộng sản xuất Về lạm phát, năm 2014 là năm thứ hai liên tiếp Việt Nam đạt được mục tiêu kép tăng trưởng kinh tế cao hơn 5,93% đi kèm với lạm phát ở mức thấp hơn 1,84%. Đâylà dấu hiệu khả quan cho tình hình kinh doanh của Coca-Cola tại Việt Môi trường chính trị Việt Nam là một quốc gia hòa bình, chính trị ổn định, có một Đảng duy nhất. Đâylà những yếu tố thuận lợi và hấp dẫn Coca-Cola khi quyết định xâm nhập vào thị trườngViệt Nam. Ngoài ra, Chính phủ còn có những chính sách như miễn giảm tiền thuê đất,thuê mặt bằng, hỗ trợ vay vốn, khuyến khích các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vàoViệt Nam, đây là điểm có lợi cho Coca-Cola hay bất cứ doanh nghiệp nước ngoài nàomuốn đầu tư và phát triển tại thị trường Việt Nam. Gần đây, tình hình căng thẳng giữa Việt Nam và Trung Quốc đã khiến một bộphận người dân bị kẻ xấu lợi dụng gây ra các cuộc biểu tình, phá hoại tài sản của cácdoanh nghiệp nước ngoài. Ngay khi biết được tình hình, Chính phủ Việt Nam đã đưa ranhững hành động đúng đắn như thực hiện việc miễn, giảm thuế xuất khẩu, thuế nhậpkhẩu theo quy định và hoàn thuế đối với hàng hoá bị tổn thất; cho phép thông quan các lôhàng xuất khẩu, nhập khẩu của các doanh nghiệp bị thiệt hại đang có nợ thuế. Cơ quanthuế khẩn trương khấu trừ hoặc hoàn thuế giá trị gia tăng đầu vào của hàng hoá, dịch vụbị thiệt hại mà không được bồi thường, bao gồm cả trường hợp không còn chứng từ, hoáđơn. Doanh nghiệp sẽ được giảm tối đa 30% số thuế tiêu thụ đặc biệt phải nộp trong năm2014 nhưng không vượt quá giá trị tài sản bị thiệt hại sau khi được bồi thường. Điều này,đã thể hiện sự quan tâm và ủng hộ của Chính phủ Việt Nam với các doanh nghiệp Môi trường luật pháp quốc gia Về môi trường luật pháp nước chủ nhà Mỹ được cho là quốc gia có hệ thống luậtpháp phức tạp và nhiều rào cản kỹ thuật đối với thương mại. Phải kể đến luật chống độcquyền. Tòa án Mỹ có quyền xét xử đối với các hành động của các tập đoàn ở ngoài nướcnếu như hành động của họ có gây ra hậu quả trong nội bộ nước Mỹ. Về môi trường luật pháp nước sở tại Hành lang Pháp lí của Việt Nam đã thực sựcó những ảnh hưởng vô cùng lớn đến các doanh nghiệp nước ngoàiDNNN đầu tư vàoVIệt quyết định dầu tư, nghiên cứu môi trường đầu tư các DNNN nhìn nhậnđược những cải thiện như Xoá bỏ chế độ mua bán ngoại tệ bắt buộc ,xoá bỏ thuế chuyểnlợi nhuận,giảm cước truyền thông quốc tế ,có sự tiếp thu ý kiến của các bên liên quan khiđưa ra các quy phạm pháp luật tuy nhiên Pháp luật Việt Nam còn có sự không ổn địnhvới những thay đổi chi trong thời gian ngắn,đIều này thực sự là một khó khăn lớn cho cácDNNN muốn làm ăn ổn định lâu dài tại Việt quy chế Pháp luật của Việt Namkhi thay đổi không cho các nhà kinh doanh kip thời gian chuẩn bị để các chiên lược đốiphó kể cả khi sự thay đổi đó có tác động nhiều dến hiệu quả kinh doanh va các chiến lượccua công vậy đây cũng là đIêu làm các nhà đầu tư phải thực sự cân nhắc và rụt rèkhi quyết định đầu tư vào Việt Nam,còn với những doanh nghiệp đã đang hoat đông tạiViệt Nam thì cũng là cả một sự đau đầu khi cần chiến lược để ứng phó một cách phù hợpvà có hiệu quả. Khi Coca-Cola tái thâm nhập vào thị trường Việt Nam năm 1994 , các doanhnghiệp nước ngoài muốn đầu tư vào Việt Nam không được thành lập doanh nghiệp 100%vốn nước ngoài, bởi luật pháp lúc đó chưa có quy định gì về việc thành lập doanh nghiệpcó 100% vốn nước ngoài. Do vậy, cách duy nhất giúp Coca-Cola có thể thâm nhập vàothị trường Việt Nam là liên doanh với các doanh nghiệp trong nước. Sau đó, khi luật phápViệt Nam đã có những điều luật cho các doanh nghiệp FDI, Coca-Cola đã trở thànhdoanh nghiệp 100% vốn nước Môi trường văn hóa Người tiêu dùng Việt Nam trẻ, khỏe và ham vui, người Việt Nam yêu nước, rất tựhào về dân tộc, yêu thích thể thao đặc biệt là bóng đá. Người Việt Nam rất thích thể hiệnbản thân và quan tâm nhiều đến thương hiệu. Giởi trẻ Việt Nam rất sáng tạo, muốn thểhiện bản thân và thử nghiệm những điều mới mẻ. Ngoài ra, người Việt còn rất chú ý đếnviệc ăn uống thứ có lợi cho sức khỏe. Đây là điều Coca-Cola cần phải chú ý, cần cónhững chính sách đảm bảo an toàn chất lượng sản phẩm, quan tâm đến sức khỏe ngườitiêu dùng và trong hoạt động marketing cần nhấn mạnh vấn đề sức khỏe. Coca-Cola cần vận dụng các giá trị văn hoá dân tộc vào từng doanh nghiệp bởinền văn hoá Việt Nam vốn phong phú và vô cùng đa dạng, cộng thêm cách nhìn nhận vàtiếp cận nền văn hoá dân tộc khác nhau, tuỳ thuộc vào mục tiêu của mỗi người. Mặt khác,trong điều kiện môi trường kinh doanh biến đổi không ngừng cộng với sự tiến bộ như vũbão của khoa học công nghệ đặc biệt là công nghệ thông tin trên thế giới, để có thểthích nghi nhanh chóng và hoạt động hiệu quả tại thị trường Việt Nam, Coca cola ViệtNam cần xây dựng cho mình một nền văn hoá phù hợp với bản sắc dân tộc mà con chứađựng những yếu tố văn hoá hiện đại. Nói cách khác, đó phải là một nền văn hoá linh hoạtvà có khả năng học hỏi và tiếp thu được những thành tựu, tiến bộ khoa học kỹ thuật,những giá trị văn hoá tốt đẹp từ bên ngoài, nhờ đó phát huy được tinh sáng tạo của mọithành viên trong doanh Cấu trúc thị trường, đặc điểm thị trường, nhu cầu thị Phân tích cấu trúc thị trường Trên thế giới, nước giải khát được chia ra thành nhiều loại khác nhau nước giảikhát có gas, nước giải khát không có gas, nước giải khát pha chế từ hương liệu và chấttạo màu, nước giải khát từ trái cây, nước giải khát từ thảo mộc, nước giải khát vitamin vàkhoáng chất, nước tinh khiết, nước khoáng Điều đáng chú ý là trong những năm gầnđây, khi mà mức thu nhập của người tiêu dùng tăng lên thì họ càng quan tâm đến sứckhỏe, an toàn thực phẩm là vấn đề họ ngày càng quan tâm. Có lẽ đây là lý do vì sao màxu thế chung của thị trường nước giải khát là sự sụt giảm mạnh mẽ của nước giải khát cógas và sự tăng trưởng của các loại nước không có gas. Theo khảo sát của một công ty nghiên cứu thị trường hàng năm, thị trường nướcgiải khát không gas tăng 10% trong khi đó nước có gas giảm 5%. Điều này cho thấy cùngvới xu thế chung trên thế giới, người tiêu dùng Việt Nam đã chú ý lựa chọn dùng các loạinước giải khát có nguồn gốc thiên nhiên, giầu vitamin và khoáng chất, ít có hóa chất kểcả các hóa chất tạo hương vị màu sắc. Chính vì thế, các công ty sản xuất kinh doanh nướcgiải khát tích cực đầu tư dây chuyền, thiết bị, công nghệ theo hướng khai thác nguồn tráicây, trà xanh, thảo mộc và nước khoáng rất phong phú đa dạng trong nước,chế biến thànhnhững đồ uống hợp khẩu vị, giầu sinh tố bổ dưỡng cho sức khỏe đáp ứng thị hiếu củangười tiêu Nhu cầu thị trường và đặc điểm thị trường Để thực hiện giai đoạn này cần phải trả lời được 5 câu hỏi quan trọng sau- Sản phẩm thỏa mãn nhu cầu cơ bản nào, mối quan hệ giữa chất lượng vốn có củasản phẩm với nhu cầu của KH? Coca-cola chỉ hoạt động trong lĩnh vực đồ uống bao gồm nước uống,, nướcuống không cồn và đồ uống có gas. Công ty đã tạo ra rất nhiều loại nước uống vớihương vị, mẫu mã khác nhau để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dung như Coke ítgas, sprite, fanta, coke hương vani, nước trái cây, bên cạnh đó còn có dòng sảnphẩm nước lọc đóng chai Dasani,. Cocacola là thương hiệu được định vị tromg đầu khách hang như một thức uốnggiải khát có gas số 1 thế giới- một sản phẩm của nhãn hiệu hang đầu thế giới. Nógiúp cho con người cảm thấy sảng khoái , tỉnh táo và khỏe khắn trở Khách hàng hiện thỏa mãn nhu cầu của mình bằng cách nào? Trong điều kiện gìvà điều này ảnh hưởng tới tiềm năng thị trường như thế nào? Coca-Cola tập trung vào những nơi đông dân cư, sôi nổi và tập khách hàngmục tiêu mà công ty hướng đến là thế hệ trẻ năng động và dám chấp nhận cái Coca-Cola đã được các bạn đón nhận. Điều này một lần nữa khẳng định thịtrường Việt Nam là cực kỳ tiềm năng và được đánh giá là lọt top 25 thị trườngtiềm năng của hãng. Chính vì vậy mà sau hơn 30 năm sau khi hết lệnh cấm vận củaMỹ thì nó đã quay ngay trở lại thị trường Việt Nam với nhiều chương trình xúctiến, quảng cáo và cực kỳ thông minh để chiếm được cảm tình và được đón nhậntrong tâm trí của người tiêu Những sản phẩm có khả năng thỏa mãn những nhu cầu này hiện được mua ở đâuvà như thế nào? Thông qua loại hình cửa hàng nào? Những mặt hàng của Coca-Cola được phủ rộng trên khắp mọi nơi mà ở bấtcứ đâu ta cũng sẽ có được sản phẩm này từ các đại lý, siêu thị, quán ăn, các quángiải khát lớn nhỏ, từ các con phố đến các con hẻm, trải dài từ Bắc tới Sản phẩm của công ty so với những sản phẩm hiện hữu về các dặc tính kỹ thuật,giá cả, chất lượng, như thế nào? Coca-Cola định giá trên người mua theo giá trị nhận được. Họ xem nhận thứccủa người mua về giá trị chứ không phải chi phí của người bán là quan trọng sử dụng những yếu tố về giá trong marketing mix để xây dựng được giá trị cảmnhận trong tâm trí khách hàng. Khi mới vào thị trường, Coca-Cola định giá thâmnhập khác với chiến lược định giá cao nhằm chắt lọc thị trường, doanh nghiệpCoca-Cola lại chọn một mức giá khá thấp với hi vọng rằng sẽ thu hút được mộtlượng lớn thị Nếu nhu cầu là nhu cầu hiện tại thì sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống? Nếu sản phẩm là ngầm ẩn thì các thuộc tính của sản phẩm định giới thiệu có phùhợp với các khía cạnh văn hóa, xã hội, công nghệ không? Coca-Cola là doanh nghiệp vướng mắc rất nhiều những vụ lùm xùm tại ViệtNam, nổi tiếng nhất phải kể đến phi vụ trốn thuế cả một thời gian dài, phải nói làtừ khi kinh doanh tại Việt Nam, họ chưa phải đóng một đồng thuế nào do liên tiếpkhai lỗ và sử dụng kẽ hở ở trong luật Việt Nam để ngụy biện cho hành vi trốn thuếcủa mình. Tuy báo thua lỗ nhưng Coca-Coal vẫn mở rộng địa bàn hoạt động kèmtheo đó là hàng loạt đầu tư cơ sở hạ tầng khiến dư luận lên tiếng. Và tinh ý ra mộtchút thì ta khó có thể chấp nhận được hành vi lừa dối này của Coca-Cola, tiếp theođó là vụ chuyển giá của Coca-cola. Tất cả những điều trên tuy không ảnh hưởngđến chất lượng sản phẩm của Coca-Cola tuy nhiên lại gây cái nhìn xấu về Coca-Cola. Có nhiều người đã quay lưng lại với Coca-Cola rất giống với sự việc đã từrất lâu khi mà Coca-Cola quyết định đổi tên toàn bộ sản phẩm của mình sang Newcoke. Hương vị của sản phẩm mới ngon hơn, tuy nhiên người tiêu dùng lại quáquen với sản phẩm cũ, họ thấy mình bị xúc phạm và quay lưng ngược lại vớiCoca-Cola ngay lập tức. Không thể phủ nhận rằng, họ đã làm rất tốt khoản truyềnthông và định vị hình ảnh sản phẩm Coca-Cola nói riêng, tuy nhiên lại làm ngườitiêu dùng sụp đổ về hành vi thực tế của mình. Liệu rằng Coca-Cola có còn trênđỉnh vinh quang như ngày nào? Đây cũng là câu trả lời mà mọi người mong đợi vànó sẽ được giải đáp trong tương Đánh giá các rào cản xâm nhập- Sự hạn chế sở hữu nước ngoài Coca Cola bắt đầu biết đến tại Việt Nam từ năm1960, tuy nhiên phải 30 năm sau, năm 1994 mới bắt đầu chính thức kinh doanh dotrong thời gian đó luật pháp Việt Nam không cho phép công ty 100% vốn đầu tưnước ngoài hoạt động trên thị trường, đặc biệt là công ty Mĩ do lúc đó Mĩ và ViệtNam đang xảy ra chiến tranh. Tới năm 1995, để thâm nhập vào thị trường này,Coca-Cola đã bắt đầu liên doanh liên kết với các công ty trong nước để có thể hoạtđộng trên thị trường. Tháng 10/1998, Chính Phủ Việt Nam đã cho phép các côngty 100% vốn đầu tư nước ngoài hoạt động,thì các liên doanh của Coca-Cola tạiViệt Nam lần lượt thuộc về quyền sở hữu hoàn toàn của Coca-Cola Đông Dươngvà tới bây giờ, Coca-Cola được biết đến là công ty 100% vốn nước Quy định về nội dung và hình thức quảng cáo Quy định về nội dung và hình thức quảng cáo cũng đang là trở ngại cho hoạt độngMarketing của các công ty Việt Nam hiện nay, cụ thể là với các quy định không vượtquá giới hạn 20% diện tích mỗi trang thể hiện trên khuôn hình hay không so sánh nhất trong quảng cáo. Không được phát sóng quảng cáo trong các chương trình Chươngtrình thời sự; chương trình phát thanh truyền hình trực tiếp về các sự kiện chính trị đặcbiệt, kỷ niệm các ngày lễ lớn của dân tộc. .Như vậy, một số quy định pháp luật vềquảng cáo cũng đã góp phần tạo thêm những trở ngại cho hoạt động Marketing của cáccông Thuế vẫn là một rào cản đối với doanh nghiệp Nhiều doanh nghiệp cho rằng, các văn bản về thuế không khác gì mê hồn trận, thủtục "cồng kềnh". Doanh nghiệp mất quá nhiều thời gian và chi phí để hoàn thành nghĩavụ thuế. Cũng theo Báo cáo môi trường kinh doanh 2015 do WB công bố ngày 15/1 vừaqua cho thấy, chỉ số nộp thuế của Việt Nam bị tụt 22 bậc; số giờ nộp, làm thủ tục về thuếvà bảo hiểm xã hội lớn nhất trong khu vực và tổng thuế suất doanh nghiệp phải nộp caohơn mức trung bình của ASEAN. Ngoài ra còn có các qui định về vệ sinh an toàn thực phẩm, vấn đề đăng ký nhãnvà bảo hộ nhãn hiệu hàng hoá,- Quy định về khuyến mãi Vừa đổ bộ vào thị trường Việt Nam, Coca-cola đã đưa ra chiêu đại hạ giá để giànhthị phần. Nhưng khi đó, luật pháp Việt Nam đã kịp điều chỉnh với các quy định về việckhuyến mãi không được bán dưới giá thành sản xuất và quy định phần trăm cụ Hàng rào của bản thân thị trường Coca-Cola gặp phải một số thách thức khi mà thị trường tiềm năng của họ ngàycàng nhiều đối thủ xâm lấn; đặc biệt là hàng trà thảo mộc- tìm được một trong những nétvăn hóa của người dân Việt. Không những vậy người dân ở đây ngày càng coi trọng sứckhỏe và mẫu mã cũng như sự đa dạng sản phẩm nên coca cũng sẽ gặp không ít khó khănkhi sản phẩm của mình được mọi người biết đến với 1 mùi vị duy nhất và uống sản phẩmnhiều dễ gây hại cho sức Xác định các đối thủ cạnh tranh Có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh? Đó là ai? Phân loại như thế nào. Coca- Cola có 2 loại đối thủ cạnh tranh+ Đối thủ cạnh tranh quốc tế PepsiCo có lợi thế về kinh nghiệm toàn cầu, quy lớn,+ Đối thủ cạnh tranh quốc gia Tân Hiệp Phát, Tribeco, URC ,có ưu thế về thi đấutrên sân nhà như khả năng tiếp cận hệ thống phân phối, hậu cần, sự am hiểu về nhu cầungười dân quốc gia mình, Có thể nói, ở thị trường Việt Nam, Coca-Cola và Pepsi chia nhau thống trị thịtrường nước ngọt có gas, Tân Hiệp Phát chiếm giữ mảng không gas, tạo nên thế cân bằngtrên thị trường nước giải khát Việt Nam. Điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh tại thị trường Việt mạnh Điểm yếuPepsiCo -Ở thi trường Việt Nam, Pepsi có ưu thếcủa người tiên phong, am hiểu địaphương -Hệ thống phân phối lớn- Khả năng sáng tạo, kiên trì, bền bỉcạnh tranh-Pepsi gắn liền với phong cách trẻ trung,luôn bứt phá-là sản phẩm dành cho giớitrẻ -Khẩu vị, hương vị phù hợp với phầnđông người tiêu dùng Việt- Tiềm lực tài chính lớn-Sức mạnh có được từ nhãn hiệuchưa cao-Chi phí dành cho quảng cáo sảnphẩm rất lớn-Kẻ thù chính yếu là rất mạnhTânHiệpPhát-Trà là chủ lực kinh doanh của Tân HiệpPhát - Giá trị nội tại thương hiệu mạnh- Linh hoạt, nhạy với thị trường và raquyết định nhanh chóng - Đầu tư Nghiên cứu và phát triểnR&D mạnh - Hệ thống phân phối chưa mạnh- Thiếu đội ngũ bán hàng cónăng Xác định nguồn hàng và phương thức vận chuyển Nguồn cung cấp các nguyên vật liệu chính cho Coca- Cola- Nước bão hoà CO2 trong các nhà máy sản xuất nước giải khát thì CO2 được dungtừ 2 nguồn+ CO2 từ các phản ứng lên men của các nhà máy sản xuất cồn, bia.+ CO2 được sản xuất do đốt cháy dầu do với chất trung gian là monoethanolamine MEA - Đường Nhà máy cung cấp đường cho Coca- Cola như nhà máy đường KCPCông ty TNHH Công Nghiệp KCP Việt Nam- Màu thực phẩm caramel E150d được làm từ đường tan chảyo Caffein trước kia Coca- Cola chứa caffein lấy từ hật cola, ngày nay colathường được pha với caffeine nhân tạo, hoặc cũng dung caffeine tự nhiên,như là từ hạt cà Lá coca công ty Stepan bang Illinois là nhà nhập khẩu và chế biến lá coca dungcho sản xuất nước Các thành phần khác là Chất tạo độ chua axit citric, bột Samurai, bột chanhsunfill orange và bột cam sunfill orange. Một số hoá chất như tricalciumphosphate, xanthan gum, môn calcium Bao bì, đóng gói Công ty TNHH Dynaplast packaging Việt Nam cung cấp vỏchai chất lượng cao cho Coca- Cola; Công ty Cổ phần Biên Hoà cung cấp thùngcarton, hộp giấy để bảo quản và tiêu thụ nội địa cho Coca- Cola . Phương thức vận chuyển của Coca- Cola Vì sao sản phẩm của Coca Cola đến được mọi ngóc ngách của thị trường? Nhânviên của Coca cola, nhân viên của một tập đoàn hàng đầu thế giới đã đi đến từng đại lý,dùng mọi phương tiện để chuyên chở và vận chuyển sản phẩm đến người tiêu những vậy, Coca Cola còn cho các đại lý vay tiền để mua thêm phương tiện đểmang sản phẩm đến người tiêu dùng một cách nhanh chóng. Coca- Cola đã kí hợp đồng với 3 công ty vận tải Đại Thành, Bình Vinh, Phinapcođể vận chuyển hang hoá đến cácđại lý, trung gian. Và để sản phẩm cung ứng nhanh tại các thị trường chiến lược, nhất là giảm chi phívận chuyển, Coca - Cola đã nhanh chóng đầu tư xây dựng nhà máy ở các khu vực trọngđiểm là Đà Nẵng, Hà Đánh giá phương thức xâm nhập Tại thị trường Việt Nam, Coca cola đã có mặt tại thị trường miền Nam từ nhữngnăm 1960 và sản phẩm tiêu thụ đều là sản phẩm nhập khẩu. Đến năm 1975 sau chiếntranh công ty đã ngừng hoạt động. Khi chính phủ Việt Nam bãi bỏ lệnh cấm vận thì Cocacola quyết định tái xâm nhập vào thị trường Việt 2/1994 Coca cola đã trở lạivới phương thức liên doanh. Trong thời gian đầu, mặc dù kinh doanh không thuận lợinhưng Coca-Cola Việt Nam vẫn tiếp tục tài trợ cho hoạt động thể thao Việt Nam hàng tỷđồng mặc dù có sự phản đối kịch liệt từ phía đối tác Việt Nam, ngoài ra Coca-Cola cònhạ giá bán sản phẩm 20%. Kết quả là các đối tác Việt Nam không thể bù đắp lại cáckhoản lỗ và buộc phải bán toàn bộ phần vốn cho phía Coca-Cola. Như vậy, Coca-Cola đãtrở thành công ty 100% vốn nước ngoài. Khi Coca-Cola vào Việt Nam thì đối thủ Pepsi đã có mặt ở thị trường Việt Namvài năm trước và xây dựng cho mình vị trí khá vững chắc, vì vậy, Coca-Cola đã mở hàngloạt đợt khuyến mãi hạ giá dùng thử miễn phí Chiến lược đã có hai tác dụng. Thứ nhất,tạo tiếng vang cho công ty, đánh dấu sự có mặt của công ty trên thị trường và gây sự chúý cho người tiêu dùng. Thứ hai, nhằm loại bỏ những đối thủ cạnh tranh yếu kém để dễdàng hơn trong việc chiếm lĩnh thị trường. Các hãng giải khát trong nước với quy mô nhỏlẻ kiểu tổ hợp sản xuất với số vốn ít ỏi không thể nào cạnh tranh lại với tập đoàn hùngmạnh hàng đầu thế giới với sức mạnh khổng lồ về tài chính như Coca-Cola. Ngay sau đó,các đối thủ trên thị trường Việt Nam một số phải đóng cửa, một số phải chuyển hướngkinh doanh theo kiểu tránh đối đầu trực tiếp và như vậy trên thị trường Việt Nam chỉ cònlại Coca-Cola và Pepsi trên thị trường nước giải khát có Thực trạng chiến lược marketing của Cocacola tại thị trường Việt Phân đoạn thị trường mục tiêu và định Phân đoạn thị trường Sau khi nghiên cứu thị trường Việt Nam, Cocacola đã quyết định hướng tới giớitrẻ với phong cách năng động, trẻ trung và nóng bỏng. Thực tế cho thấy, thương hiệukhông trực tiếp phân đoạn thị trường mà chính quá trình phân đoạn thị trường đã đòi hỏiphải có một thương hiệu phù hợp cho từng phân đoạn để định hình một giá trị cá nhânnào đó của người tiêu dùng. Cocacola tập trung phân đoạn theo hai tiêu thức chính Địa lý Cocacola đã cố gắng phân phối mạng lưới dày đặc từ thành thị tới nôngthông, từ bắc vào nam và từ đòng bằng tới miền núi nhưng chủ yếu tập trung vàonôi đông dân cư. Và đặc biệt là địa điểm phân phối ở khắp nơi từ các đường phốlớn, quán ăn lớn tới các hẻm và quán nhỏ. Đặc điểm dân số học Với việc tập trung vào giới trẻ phù hợp với phong cách trẻtrung mà cocacola đã được giới trẻ nhanh chóng đón Thị trường mục tiêu Có thể nói trước khi xâm nhập vào thị trường Việt Nam thì cocacola đã là tập đoànsản xuất nước ngọt lớn nhất thế với chiến lược phục vụ toàn bộ thị trường. Và khi xâmnhập vào Việt Nam công ty vẫn tiếp tục thực hiện chiến lược đó. Đầu tiên, cocacola tậptrung vào những đoạn thị trường mà nhu cầu cao do mật độ dân số cao như 3 thành phốlớn Hà Nội miền Bắc, Đà Nẵng miền Trung và TP Hồ Chí Minh miền Nam vàdần mở rộng ra các thành phố lân cận khác để đánh giá tiềm năng phát triển. Chính vì vậymà Cocacola đã bắt đầu thâm nhập vào năm 1960 và đến 2/1994 thì tiếp tục quay trở lạivới dự kiến Việt Nam sẽ tăng trưởng vượt bậc trong 10 năm tới và có thể vào top 25 thịtrường tiềm năng nhất của hãng. Như vậy , Cocacola thực hiện phân khúc thị trường chủ yếu theo địa lý tập trungvào các thành phố lớn nơi có mật độ dân cư cao và nhu cầu sử dụng cao và theo nhânkhẩu chủ yếu dành cho giới trẻ. Đây cũng chính là thị trường mục tiêu của Định vị Cocacola là thương hiệu được định vị trong đầu khách hàng như nước ngọt giảikhát số 1 thế giớí và ở Việt nam với tỷ lệ hộ mua cao nhất với 43,9 % và đứng đầubảng danh sách. Là một sản phẩm giải khát làm cho con người tỉnh táo và khỏe khoắn trở lại, đemlại sự sảng khoái tuyệt vời, Cocacola vẫn giữ vững biểu tượng của sự tin cậy, sựđộc đáo vốn có và sự sảng khoái tuyệt vời. Lời hứa của cocacola mang lại lợi ích và sự sảng khoái cho tất cả những ai đượcchúng tôi phục vụ, công ty phấn đấu làm tươi mới thị trường, làm phong phúnơi làm việc, bảo vệ môi trường và củng cố truyền thông công chúng. Qua quátrình hoạt đọng từ những bước đầu tiên và phát triển trên những con đường khácnhau, các nỗ lực về nhân đức của công ty đều tập trung vào giáo dục và xây dựngước mơ tuổi trẻ. Khẩu hiệu Khách hàng của chúng tôi trên toàn thế giới là những người đángđược thưởng thức nước giải khát có chất lượng tốt nhất đã phần nào khẳng địnhvới người tiêu dùng rằng họ sẽ luôn nhận được những sản phẩm không chỉ đápứng giá trị sử dụng đơn thuần mà còn mang lại cho khách hàng những giá trị hơncả những gì khách hàng mong đợi. Đó có thể là sự khẳng định mình, sự cá nhânhóa, độc đáo Đó chính là điều mà tập khách hàng mà Cocacola hướng tới là giớitrẻ mong muốn nhận Mục tiêu marketing Mục tiêu marketing của coacola chính là chắc chân thị trường. Theo chiến lượcnày thì hãy tập trung vào các thị trường chủ chốt chứ không nên đầu tư dàn trải để rồikhông thu được gì trong cả năm. Ngay từ khi mới thành lập, mục tiêu của cocacola làchiếm lĩnh những thị trường lớn nhất chứ không phải dàn trải thị trường của mình trêntoàn thế giới. Không như các hãng nước ngọt khác luôn muốn mở rộng thị trường của mình ởbất cứ chỗ nào có thể thì Cocacola lại kiên định với các thị trường truyền thống . Theohãng thì trước tiên nên vững chắc trên thị trường truyền thống rộng lớn rồi lan sang cácnước nhỏ cũng chưa muộn. Ngoài ra, Cocacola còn đầu tư nhiều khoản tiền lớn cho việc thu hút sự quan tâmvào các sản phẩm của cocacola và nhằm quảng bá hình ảnh sản phẩm cũng như ngàycàng khai thác được tối đa thị trường truyền thống để có thể mở rộng them thị phần. Và cho đến nay, sản phẩm của Cocacola đã có mặt trên hơn 200 quốc gia trên thếgiới. Điều này đã khẳng định được vị thế của Cocacola, sự khôn ngoan trong sử dụng cácchiến lược để hoàn thành các mục tiêu marketing của Chiến lược chung Khi mới lựa chọn khi bắt đầu xâm nhập thị trường là chiến lược khác biệt hóa vàmở rộng thị trường. Coca- cola là nhà tiên phong trong lĩnh vực nước có gas trong dòngnước giải khát. Do là doanh nghiệp đầu tiên đi tiên phong trong ngành này, Coca- cola đãtạo cho mình một điểm mạnh riêng với mùi vị và màu sắc sản phẩm cũng như bao góiđộc đáo với hai màu chủ đạo đỏ và trắng. Các chương trình quảng cáo của Coca- cola đãđược liên tục phát sóng trên các kênh truyền hình trong các khung giờ vàng, cũng nhưviệc mang Coca- cola tới từng ngóc ngách, ngõ hẻm trên các cửa hàng hay là tới tận siêuthị thông qua những chiếc xe đẩy nhỏ mang logo của công ty trên khắp các tuyến đường. Giờ đây, khi thương hiệu của mình đã có chỗ đứng trong lòng của khách hàng,Coca- cola đã thực hiện mục tiêu duy trì thị phần khi mà ngày càng có nhiều đối thủ cạnhtranh nhắm tới với chiến lược marketing bám chắc thị trường. Họ đã thực hiện mục tiêucủa mình cụ thể qua các chính sách marketing- Chiến lược marketing Chính sách sản Quan điểm nhãn hiệu cho sản phẩm Coca-cola sản xuất nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau nhằm hướng tới các phânđoạn thị trường khác nhau, do đó, họ lựa chọn áp dụng đặt tên nhãn hiệu cho từng sảnphẩm riêng Coca-cola, Fanta, Sprite, Ý nghĩa logo của thương hiệu Coca-cola Màu đỏ rực của Coca-cola đã hiển hiện ở mọinơi in sâu trong tâm trí mọi người. Ngoài ra, vòng tròn màu đỏ còn tượng trưng cho màucủa mặt trời, ánh sáng, năng lượng. Dòng chữ màu trắng uốn lượn như dòng nước tượngtrưng cho sự mát mẻ, sảng khoái. Khi kết hợp cả 2 màu này sẽ tạo cảm giác khát domàu đỏ rực rỡ cho người nhìn và cá đầu tiên đập vào mắt người nhìn là dóng chữ Coca-Cola màu trắng giống như dòng nước mát lạnh làm người ta giải nhiệt. Logo cũng nhưthương hiệu của Coca-Cola được đánh giá là dễ nhận biết nhất trên thế Thiết kế bao bì, kiểu dángMỗi thiết kế, logo của Coca-Cola lại có sự chuyển biến linh hoạt, sáng tạo và thíchhợp khi xuất hiện trên các quảng cáo, hay trong các chiến dịch tiếp thị của 2009, Coca-cola vinh hạnh nhận được giải Platium Pentaward 2009 cho mẫu thiếtkế hè 2009, đây là giải thưởng cao quý cho những nhà thiết kế bao bì và kiểu dáng sảnphẩm bắt mắt, đẹp, độc đáo. Với kiểu dáng này thì Coca-Cola đã khắng định vị trí đứngđầu cho những thiết kế bao bì kiểu dáng về đồ luôn không ngừng cải tiến bao bì và kiểu dáng giúp nó ngày càng đẹpvà tiện dụng hơn. Bao bì chai coca gồm có lon 330ml tiện lợi cho những cuộc đi chơi xađảm bảo gọn nhẹ mà không rơi vỡ, chai Pet thích hợp cho những cuộc hội ngộ bạnbè mà giúp tiết kiệm, thùng 330ml 24L/T phù hợp cho ngày tết sum họp, công ty cũngđưa ra chai nhựa 390ml với kiểu dáng nhỏ gọn và thanh nhã, nhằm đáp ứng dễ dàngnhu cầu mua sắm của từng đối tượng khách hàng. Mùa hè năm 2014, tâm điểm thu hút sự chú ý của giới trẻ khi mà Cocacola in lêntên lon, chai nước những cách gọi thân thương trong gia đình. Ý tưởng sáng tạo này xuấtphát từ sự thấu hiểu truyền thống gia đình người Việt, thường quây quần bên nhau mỗitối dùng cơm chung và lúc nào cũng phải có sẵn vài lon nước giải khát Coca-cola choông yêu, bà yêu, bố yêu, mẹ yêu, anh yêu, chị yêu, em yêu hay út cưng. Tiếp nối đó, Cocacola phát triển chương trình này bằng cách in những cái tên lêntrên bao bì Coca-cola. Coke đã chọn rất nhiều tên riêng phổ biến để in trên nhãn sảnphẩm như Nam, Thảo, Quỳnh, Đức, Hà, nhắc mọi người về tất cả các mối quan hệ từbạn online, bạn ấu thơ, đồng nghiệp, người yêu. Trong dịp Tết, Coca sử dụng hình tượng "chim én" trong nhiều loại sản phẩm baogồm các thùng 24 lon Coca - Cola, Sprite, Fanta; cặp hai chai Coca - Cola PET loại 1,25lít và bộ 6 lon Coca - Cola 330. Bởi vì chim én là biểu tượng báo hiệu mùa xuân thể thấy, những nỗ lực sáng tạo trong việc cải tiến bao bì và kiểu dáng củaCoca-cola nhằm đem đến cho khách hàng cảm giác mới mẻ, độc đáo, vui vẻ, lạc quan,thuận tiện hơn khi sử dụng. Chính những thiết kế này đã tạo ra sự khác biệt cho Coca-cola Việt Nam so với các đối thủ cạnh tranh khác đặc biệt là Pepsi, giúp Coca-cola đứngvững, phát triển và ngày càng được quan tâm như hiện Chính sách giá Việt Nam là một nước có GDP/người chưa cao, chi tiêu trong gia đình đa phầnđều do sự quyết định của những người nội trợ. Vì thế các sản phẩm của Coca-Cola đều cómức giá vừa phải thích hợp với chi tiêu của người dân Việt, nhằm đem đến sự thuận tiệnnhất, nhanh nhất cho tất cả các khách hàng. Chiến lược định giá của Coca-Cola đánh vàotâm lý và sở thích , mục đích tiêu dùng của từng độ tuổi - Người nội trợ có tâm lý mua dự trữ, giá rẻ -> chai Pet lớn nhằm tiết kiệm tiền chokhách hàng. - Người tiêu dùng sống trong chung cư cao tầng, đi chợ hàng ngày, mang xách bằnggiỏ -> đóng gói lít không vừa giỏ, quá nặng để khiêng lên lầu, không vừa tủ sang đóng gói 6x1 lít giảm 30% khối lượng cho mỗi đơn vị hàng được ứng với mức giá hấp dẫn hơn. - Trẻ nhỏ hình dáng bắt mắt, kích cỡ vừa phải -> đóng gói nhiều chai nhỏ cho trảuống khi đi chơi -> giá phải chăng. - Khách hàng là tổ chức thường dùng trong các tiệc tùng -> mua theo lô lớn, ưu đãitheo số lượng, là đối tượng dễ thay đổi chi tiêu theo Định giá theo đối thủ cạnh tranh Các nhà cạnh tranh rất dễ phản ứng với sự thay đổi về giá. Có thể phản ứng củađối thủ cạnh tranh nằm trong chiều hướng chung của việc thay đổi giá , như vậy phảnứng của đối thủ có thể lường trước được. Có thể đối thủ coi sự thay đổi giá như sự tháchđố mới và phản ứng theo quyền lợi riêng của họ. Trong trường hợp này công ty cần xácđịnh xem quyền lợi của họ là gì. Khi có nhiều nhà cạnh tranh công ty cần phải dự đoánđược phản ứng của mỗi đối thủ để có chiến lược giá thích hợp. Như ta đã biết, Coca-cola và Pepsi là hai đối thủ truyền kiếp của nhau trên thịtrường nước giải khát. Vào thị trường Việt Nam sau Pepsi nên khi mới bước chân vàoCoca-cola đã phải định giá thấp đi từ 20-25% so với giá của nó trên thị trường Mỹ nhằmgây ra cú sốc giá, lôi kéo khách hàng về phía mình. Hiện nay thì giá của hai sản phẩmnày có mức giá cũng không chênh lệch nhau Chiến lược điều chỉnh giá Định giá chiết khấuCoca-cola Việt Nam có hệ thống phân phối rộng khắp, chặt chẽ từ Bắc đến sản phẩm của Coca-cola có mặt ở khắp mọi nơi do sự hoạt động liên tục củacác nhà máy ở cả ba miền và có trên 300000 các đại lý. Do đặc điểm của ngànhcạnh tranh khốc liệt về giá cùng với chiến lược chung của công ty, vì vậy Coca-cola áp dụng chiến lược giá chiết khấu cho hệ thống nhà phân phối lớn, hệ thốngphân phối trực tiếp từ nhà máy tới các đại lý cấp cola thực hiện chiếtkhấu tiền mặt cho những người mua nào thanh toán sớm thường dành cho các đạilý. Và chiết khấu số lượng khi mà khách hàng mua nhiều, áp dụng cho mọi kháchhàng, đặc biệt là đại lý cấp 1 nhằm khích lệ họ mua nhiều nhờ đó giảm được nhiềuphí tổn và tăng được tổng lợi nhuận của công ty. Coca-cola luôn thực hiện chiếnlược này một cách rất khôn khéo bằng cách qui hết chiết khấu thành sản vậy không những công ty có lợi về mặt chiến lược mà còn thúc đẩy đại lý bánhàng mình nhiều hơn. Đặc biệt vào dịp Tết, chiến lược này của Coca-cola đượcthực hiện rất qui mô với sự lồng ghép nhiều chương trình marketing hấp dẫn kèmtheo mức giá hấp dẫn cho khách Chính sách phân Hệ thống phân phối của Cocacola tại Việt Nam Trên thế giới, Coca-Cola sử dụng mạng lưới phân phối MDCManual DistributionCentre rất thành công tại Thái Lan và châu Phi. MDC là cách phân phối mà Coca-Colakhông sử dụng đại lý mà xây dựng nhà phân phối độc quyền chỉ bán sản phẩm của côngty. Các nhà phân phối này được phân bố đều trên các địa bàn và mỗi MDC được điềuphối bởi một nhân viên giám sát của công ty. Tuy nhiên ở Việt Nam có nhiều điều cầnbàn bạc lại trước khi áp dụng nó để đem lại thành công như ở các thị trường nước ngoàikhác, vì đặc thù của Việt Nam là các chủ cửa hàng bán lẻ thường làm ăn lâu dài với cácđại lý. Bởi vì như thế sẽ có lợi thế thứ nhất, thuận tiện trong giao dịch; thứ hai có thểmượn vỏ chai; thứ ba có thể trả sau tiền mua sản phẩm. Hệ thống phân phối của Coca-Cola tại thị trường Việt NamNhững điểm tiêu thụ lớn Siêu thị, KeyAccounts. 1 Người tiêu dùngcuối cùng Công ty Coca-cola ViệtNam Đại lý 2 Bán lẻ Hệ thống phân phối của Coca-cola có mặt ở cả ba miền của đất nước với khoảngtrên 50 nhà phân phối lớn, hơn 300000 điểm bán lẻ. Coca-cola sử dụng chủ yếu hai kênhphân phối là kênh cấp một và kênh cấp hai - Kênh cấp một Coca-cola phân phối thông qua kênh trực tiếp đến các điểm tiêuthụ lớn, đó là siêu thị lớn như Big C, Metro, ; và KeyAccounts- là các địa điểm nhưnhà hàng , quán ăn, khách sạn, có doanh số tiêu thụ lớn, mua thông qua kênh trực tiếptừ Coca-cola và bán cho người tiêu dùng cuối cùng. Để trở thành một KeyAccounts củaCoca-cola thì đại điểm đó phải đạt được một mức doanh số nhất định, ổn định và mứcdoanh số này do Coca-cola quyết định , đồng thời có sự thỏa thuận của hai bên. - Kênh cấp hai có sự tham gia của các đại lý bán buôn và các cửa hàng bán lý bán buôn sẽ bao gồm các đại lý độc quyền và các Wholesale. Các đại lý phân phốiđộc quyền là một bộ phận rất quan trọng trong hệ thống kênh phân phối của Coca-cola- làcông cụ giúp Coca-cola có thể cạnh tranh một cách ưu thế với Pepsi. Do đó hệ thống nàyđã được Coca-cola đầu tư rát nhiều và phát triển rất mạnh. Wholesale là các nhà bán buônkinh doanh nhiều loại hàng hóa, kể cả sản phẩm của đối thủ cạnh tranh với nhiên, với sự tiện lợi khi kết hợp với giỏ hàng hóa của họ và với số lượng rất lớn, họgiúp Coca-cola có nhiều cơ hội để tiếp cận với khách hàng mục tiêu và hiểu được tâm lý,thói quen, sở thích của khách hàng , giúp công ty có sự điều chỉnh trong kinh doanh. => Với hệ thống phân phối hiệu quả như trên đã giúp cho Coca-cola đã và đang giảmbớt hệ thống tồn kho, tránh được tình trạng thiếu hàng cung ứng, hệ thống sản xuấtkhông bị đình trệ và sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách tiện lợi và nhanh Quản lý kênh Sử dụng hệ thống kênh phân phối song song nên việc quản lý khá phức Coca-cola đã xử lý khá tốt nhiệm vụ khó khăn này. Việc quản lý kênh phân phốiđược Coca-cola giao cho phòng bán hàng phụ trách. Để thực hiện nhiệm vụ này, phòngbán hàng đã phân chia công việc quản lý bằng cách lập các tổ phục vụ từng nhóm kháchhàng. Phòng bán hàng có tổ nhà phân phối độc quyền, tổ Wholesale, tổ siêu thị và tổ KeyAccount để có thể biết quản lý các hoạt động sôi nổi nhất và đóng vai trò quyết định trựctiếp đến doanh thu của công ty, đây cũng là bộ phận có nguồn nhân lực đông nhất và chụitrách nhiệm nặng nề nhất, hoạt động bán hàng tốt không chỉ bán được nhiều hàng mà cònphải tạo lập mối quan hệ tốt với khách hàng Bên cạnh đó, đối với các nhà trung gian cấp 2 là cấp mà công ty không thể quản lýbằng hợp đồng trực tiếp trong kênh phân phối 2 cấp thì lực lượng bán hàng, quản lý bánhàng, giám sát vùng, giám sát khu vực đóng vai trò rất quan trọng trong quản lý Chính sách xúc Quảng cáo Có thể nói, quảng cáo chính là công cụ marketing đắc lực nhất giúp Coca-colaphát triển thương hiệu của mình. Coca-cola đã rất thành công trong việc sáng tạo các clipquảng cáo,các chiến dịch truyền thông. Quảng cáo của Coca-cola rất được khách hàngmong đợi bởi trong mỗi quảng cáo đó lại có một ý nghĩa khác nhau. Để có thể cạnh tranhđược với đối thủ của mình, Coca-cola đã chi rất nhiều tiền cho các chiến dịch quảng cáovà hầu như tất cả các quảng cáo của Coca-cola luôn được khách hàng yêu thích, kíchthích doanh số bán lên rất nhiều. Chúng ta không thể bỏ qua những chiến dịch quảng cáothành công gần đây của Coca-cola như In tên người dùng lên vỏ chai, Cuộc sống thứ2, cultural leadership, In tên người dùng lên vỏ chai Cứ đến mùa hè, giới trẻ lại trông ngóng xem Coca-Cola năm nay làm gì. Nếunhững năm 2013 là đại nhạc hội SoundFest hay chương trình 8 vô tư, Săn tứ quý kháđược lòng bạn trẻ thì năm 2014 ý tưởng in tên người dùng trên bao bì từ chiến dịchShare a Coke - Trao Coca-Cola, kết nối bạn bè lại một lần nữa khuấy đảo giới trẻ riêng in trên lon Coca-Cola như lời nhắc nhở mọi người về những người bạn thânthiết, những người từ lâu rồi chưa liên lạc hay cả những người bạn mới quen với thôngđiệp Trao là kết nối. Một số bạn trẻ còn sáng tạo, ghép lon Coca-Cola có dòng chữAnh yêu và lon in tên người họ đang thương thầm như một cách tỏ tình đặc biệt hoặcdùng tên trên sản phẩm để đoán một người bạn mới quen cho cuộc gặp gỡ chỉ đơn thuần đưa ra một ý tưởng quảng cáo thông minh, Coca-Cola còn chạymột chiến dịch sáng tạo khi đưa ra hàng loạt các cuộc thi đính kèm như Tự sướng vớivỏ chai có tên mình, hay Bản đồ các tên sẽ được Coca-cola in trên vỏ chai. Kích thíchsự tò mò, cá nhân hóa sản phẩm và đưa khách hàng vào hành trình tìm kiếm, là nhữngyếu tố khiến chiến lược này thành công trên toàn thế giới, và cả ở Việt Nam. Trên trangcá nhân của nhiều người nổi tiếng, những hình ảnh về chai Coca-Cola được chia sẻ rộngrãi, tạo hiệu ứng mạnh. Cuộc sống thứ 2- Second lives Mới đây Coca-Cola mới đã khởi động chương trình "2ndLives" Cuộc sống thứhai, trong đó là hình ảnh 16 vỏ chai xếp thành hàng, mỗi vỏ chai lại có một chiếc nắpđặc biệt để biến thành những vật dụng thú vị và hữu dụng, như bình sơn, súng nước haygọt bút chì. Chỉ cần thay đổi một chút những chiếc nắp chai, những vỏ chai Coca-cola đãđược tái chế thành những vật dụng quen thuộc và rất thực tế với đời sống người dân ViệtNam. Kết hợp với những hình ảnh sinh hoạt thường ngày và nhạc nền Reo vang bìnhminh tạo cảm giác thân thuộc với người xem. Biến vỏ Coca-Cola thành những vật dụnghữu ích và thân thiện là chiến dịch truyền thông thông minh và đầy ý nghĩa. Cultural leadership Điều hướng văn hóa Chiến dịch quảng cáo này đang được thực hiện ở rất nhiều các quốc gia mà Coca-cola kinh doanh. Tại Việt Nam, nhân dịp Tết Nguyên Đán 2015, trên các trang mạng xãhội tại Việt Nam xuất hiện và lan tràn nhanh chóng một đoạn phim ngắn của Coca-Colamang tên Quà Tết. Đây cũng là một trong những chiến dịch theo định hướng văn hóacủa hãng này. Quà Tết là một nét văn hóa trong ngày Tết cổ truyền Việt Nam. Tuy nhiênsự phát triển về mặt kinh tế của xã hội dễ dàng khiến mọi người nhầm lẫn giá trị của ngàyTết, khiến Tết vô tình trở thành mùa lo, mùa mua sắm thay cho mùa vui, mùa sum dịch đã thành công trong việc tác động đến những định kiến và suy nghĩ về ngàyTết của hàng triệu người Việt Nam. Với dự thấu hiểu tâm lý người tiêu dùng và truyềnthông văn hóa của Việt Nam, bộ phim dùng hình ản quà Tết để mở rộng ra những áp lựctài chính đang đè nặng tâm lý của mọi người, khiến họ xao lãng những giá trị thực củangày Tết. Họ không thể hưởng trọn niềm vui sum vậy bên gia đình khi năm mới Tết đếnkhi chưa thể tạm gác những lo toan qua một bên. Coca-Cola đã gửi găm đi một thôngđiệp ý nghĩa, thức tỉnh mọi người Món quà ý nghĩa nhất của ngày Tết là khi gia đìnhđược sum vầy. Bộ phim đã được hàng nghìn người chia sẻ, đạt gần 7 triệu lượt view vàđược các chuyên gia, nhà nghiên cứu về văn hóa, xã hội đánh giá Quan hệ công chúng Ngoài sử dụng các chiến dịch quảng cáo để phát triển thương hiệu thì quan hệcông chúng cũng là một phần không thể thiếu, nó thể hiện việc thực hiện trách nhiệm củaCoca-Cola đối với xã hội. Chúng ta có thể kể đến một số chương trình được thực hiệngần đây như + Chương trình làm sạch bãi biển Coca-Cola Việt Nam đã phối hợp với Nhà văn hóa Thanh niên tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu tổ chức chương trình Làm sạch bãi biển quốc tế tại bãi biển Thùyvân. Chương trình thu hút hơn 150 tình nguyện viên gồm các nhân viên của Coca cola Việt nam và đoàn viên thanh niên địa phương cùng chung tay tham gia cáchoạt động thu gom rác và phế phẩm không phân hủy bằng vi sinh như bao ni lôngdọc theo khu vực bờ biển, góp phần bảo vệ môi trường và cải thiện vấn đề rác thảicho bờ biển Việt Nam. Trước đó, chương trình đã được thực hiện tại bãi biển ĐồSơn Hải Phòng và bãi biển Sơn Trà Đà Nẵng với sự tham gia của hơn 150 tìnhnguyện viên, dọn sạch hơn 350 kg rác thải. + Tặng 4000 suất quà cho người nghèo Những chuyến xe tải Vui Tết cùng Coca-Colamang quà trao tận tay nhiều hộ giađình thuộc 22 địa điểm tại TP Hồ Chí Minh, Hà Nội và Cần Thơ từ ngày 31/1 đến 14/ đến đầu tiên của hành trình là nhà thiếu nhi quận Thủ Đức TP Hồ Chí Minh.Những món quà đó là túi gạo, gói mì chính, lon nước ngọt, tuy không quá to tát nhưngđối với những người nghèo thì đó lại là món quà vô cùng ý nghĩa trong những ngày Đánh giá hiệu quả chiến lược Có thể nói, chiến lược marketing của Coca-Cola đã thực sự rất thành công, đem lạicho họ những thành công vượt trội mà nhiều doanh nghiệp phải mơ ước. Nhờ chiến lượcmarketing hiệu quả mà Coca-Cola đã trở thành thương hiệu dẫn đầu trong ngành nướcgiải khát không chỉ ở Việt Nam nói riêng mà còn cả trên toàn cầu. Coca-Cola luôn làdoanh nghiệp đứng đầu thế giới khi định giá tài sản thương hiệu. Có được điều này là do,khả năng truyền thông thương hiệu của Coca-Cola là cực kỳ tốt. Ở Việt Nam cũng nhưtrên thế giới, mọi người ở đâu cũng có thể nhận biết được sản phẩm Coca-Cola nhờ vàocác chương trình xúc tiến truyền thông hiệu quả, những thông điệp đầy ý nghĩa mà Coca-Cola đem đến cho khách hàng. Bên cạnh đó , không thể không nhắc đến khả năng phânphối rộng khắp mọi ngóc ngách thị trường của Coca-Cola. Coca-Cola là một thương hiệuvô cùng mạnh với số tiền đầu tư vào marketing ở hàng khủng khiếp, công ty luôn đưa ranhững phát kiến và phương thức marketing mới lạ. Hiệu quả chiến lược marketing màCoca-Cola Việt Nam sử dụng được dễ dàng nhận thấy từ khi Coca-Cola bắt đầu bước Coca Cola hiện đang là một trong những thương hiệu nước giải khát hàng đầu trên thế giới với có mặt tại hơn 200 quốc gia và hơn 3300 sản phẩm. Tại mỗi quốc gia, chiến lược thâm nhập thị trường của Coca Cola cũng có sự khác biệt để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Để đạt được thành công như như hiện tại, hãng đã liên tục đổi mới các chiến lược kinh doanh sao cho phù hợp với từng dòng sản phẩm cũng như thị trường cung ứng khác nhau. Vậy tại sao chiến lược kinh doanh của Coca Cola lại được nhiều người quan tâm đến vậy? Cùng Salekit tìm hiểu nhé ! Vài nét về thương hiệu Coca Cola Coca Cola là thương hiệu đã quá đỗi quen thuộc với tất cả mọi người trên toàn Thế giới. Coca Cola được phát minh bởi dược sĩ John Stith Pemberton, chủ một phòng thí nghiệm và hiệu thuốc tư nhân. Sản phẩm này được thành lập và đặt trụ sở chính tại Atlanta, bang Georgia, hoạt động trên 200 nước khắp thế giới. Ban đầu hãng chỉ sản xuất các loại nước có gas, sau đó phát triển thêm các loại nước uống khác như nước trái cây, nước tăng lực cho thể thao, nước suối, trà và một số loại khác. Coca Cola từ khi thành lập đến nay luôn đi theo một sứ mệnh to lớn và hoàn thành những mục tiêu lâu dài của họ là ra nhập thị trường, đem đến sản phẩm mới ra thế giới, đem đến những thông điệp truyền cảm hứng đầy ý nghĩa và tạo ra một giá trị tiềm năng mới, khác biệt. Khi ra nhập thị trường, Coca Cola luôn hướng đến những mục tiêu phát triển lâu dài, xây dựng doanh nghiệp với những định hướng và tầm nhìn to lớn, mang đến cho thế giới những sản phẩm tốt nhất, sáng tạo đổi mới theo nhu cầu thị trường tương lai. Hơn 100 năm qua, thương hiệu này luôn không ngừng phát triển và khẳng định vị thế của mình trên toàn cầu. Không chỉ là loại thức uống mang đến sự sảng khoái, Coca Cola còn gây ấn tượng bởi những chiến dịch truyền thông lớn và mạnh mẽ khiến người ta không thể không nhớ tới màu sắc của thương hiệu lớn này. Xem thêm [Chia sẻ] 5+ bài học kinh doanh đắt giá từ những tỷ phú nổi tiếng. Chiến lược thâm nhập thị trường của Coca Cola Coca Cola đang ngày càng phát triển và giữ một vị trí quan trọng trong lòng khách hàng, khẳng định vị thế là một công ty nước giải khát hàng đầu hiện nay. Để đáp ứng nhu cầu của thị trường, hãng đã có cả một quá trình xây dựng và thay đổi chiến lược kinh doanh, cụ thể như Chiến lược sản phẩm Không chỉ cung ứng các sản phẩm nước có ga mang nhãn hiệu Coca Cola hay Coke, hãng còn mang đến cho khách hàng những loại nước uống khác như nước trái cây, nước tăng lực cho thể thao, nước suối, trà và một số loại khác. Sản phẩm của hãng với nhiều mẫu mã, màu sắc và hương vị như Fanta, Maaza, Limca, sprite, Thums Up, Minute Maid, Nimbu Fresh hay Nested Iced Tea, nước uống đóng chai Joy, nước tăng lực Samurai, bột trái cây Sunfill… Hiện nay, để tránh tình trạng béo phì và các bệnh liên quan đến đường, người tiêu dùng đang dần chuyển sang sử dụng các loại nước giải khát không đường, ít đường để bảo vệ sức khỏe. Nắm bắt được tâm lý đó của người dùng, hãng đã nghiên cứu và cung ứng ngay cho thị trường các sản phẩm nước giải khát không đường, ít đường để đáp ứng nhu cầu của họ. Tùy vào những trường hợp nhất định công ty cũng có một số điều chỉnh sản phẩm cho phù hợp với mỗi thị trường nhưng vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm thống nhất trên tất cả các quốc gia Thiết kế mẫu mã sản phẩm Một yếu tố dẫn đến thành công của Coca cola là việc thiết kế mẫu mã sản phẩm nhằm đem đến cho khách hàng cảm giác mới lại, bắt mắt, lạc quan và thuận tiện hơn khi sử dụng. Coca Cola được đựng trong những lon nhôm hoặc trong chai thuỷ tinh, bên ngoài dán nhãn hiệu màu đỏ tươi với hai chữ Coca Ccola viết hoa theo chiều nghiêng 45 độ. Với màu đỏ tươi và với những đường cong trắng, Coca Cola đã thành công trong việc hấp dẫn và lôi cuốn khách hàng. Chiến lược giá Giá cả là yếu tố rất quan trọng vì nó sẽ quyết định lợi nhuận và sự phát triển của công ty. Coca Cola luôn điều chỉnh giá cả sản phẩm sao cho phù hợp với thu nhập người tiêu dùng từng nước. Mỗi nhãn hàng của Coca Cola đều có một chiến lược giá khác nhau. Thị trường đồ uống khá độc quyền số lượng người bán rất ít, do đó các công ty sẽ ký với nhau một hợp đồng thỏa thuận để tạo được thế cân bằng về giá bán sản phẩm. Ví dụ Tại thị trường Việt Nam và Trung Quốc, đây là những nước có thu nhập bình quân đầu người thấp nên Coca Cola định giá thấp hơn so với thị trường Mỹ và Nhật Bản. Còn khi vào thị trường Nhật, giá của Coca-cola tương đương với thị trường Mỹ vì ở Nhật Bản thu nhập bình quân đầu người của người dân cao. Xem thêm Slogan hay về bán hàng - Bí quyết chạm đến cảm xúc khách hàng. Xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm rộng khắp Đối với Coca Cola, các hệ thống phân phối đều theo mô hình phân phối hàng tiêu dùng nhanh. Khi vào thị trường các nước, công ty không xây dựng một hệ thống phân phối hoàn toàn mới mà sử dụng các kênh phân phối có sẵn và bổ sung vào đó các nhà phân phối của riêng mình. Ví dụ Tại thị trường Nhật, Coca-cola sử dụng các máy bán hàng tự động, đồng thời kết hợp với các siêu thị trên khắp cả nước để phân phối sản phẩm của mình. Còn tại thị trường Việt Nam, Coca-cola đưa sản phẩm đến khắp các tỉnh thành thông qua hệ thống phân phối rộng khắp là các quán cà phê, các xe đẩy bán nước giải khát lưu động và các đại lý phân phối sỉ và lẻ. Các nhà phân phối sản phẩm của Coca Cola thường là các đối tác kinh doanh trong các lĩnh vực thuốc lá, rượu, một số khác là các doanh nghiệp phân phối của nhà nước vừa được tư nhân hóa, bên cạnh đó còn có các nhà phân phối tư nhân. Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh Coca Cola được ví như là một chuyên gia trong lĩnh vực marketing thông qua những chính sách xúc tiến mà công ty đã thực hiện. Từ khi mới ra đời phương châm của Coca-cola đã là không tiếc tiền cho quảng cáo. Chính vì vậy, hàng năm, ngân sách quảng cáo của công ty Coca Cola lên đến xấp xỉ 1 tỷ USD. Ngoài ra, hãng còn là nhà tài trợ của các sự kiện lớn của thế giới như World Cup, thế vận hội, các giải thể thao và hàng trăm hội và câu lạc bộ khác. Kết luận Qua bài viết trên chúng ta đã tìm hiểu được rằng Tại sao chiến lược kinh doanh của Coca Cola được nhiều người quan tâm như vậy? Coca Cola có được thành công to lớn như ngày hôm nay quả thực là một quá trình dài không ngừng tìm tòi, đổi mới và sáng tạo đã giúp hãng có chỗ đứng vứng chắc trong lòng người tiêu dùng thế giới. Với chiến lược kinh doanh của Coca Cola được chia sẻ từ bài viết trên, hy vọng bạn sẽ rút ra được bài học kinh nghiệm về cách làm thương hiệu cho mình để đưa doanh nghiệp mình đi đến thành công nhé. Phần mềm quản lý bán hàng miễn phí Salekit chúc bạn kinh doanh thành công. Chiến lược marketing của coca cola tại Việt Nam. Trong lịch sử lâu đời của mình, doanh nghiệp đã có thể nói ra các chiến dịch tiếp thị độc đáo, sáng tạo & cực kỳ thành công. Bài viết dưới đây Apexcorp sẽ chia sẻ tới các bạn chiến lược marketing của coca cola tại Việt Nam. Phân tích chiến lược marketing marketing của Coca Cola gắn liền 4PProductChiến lược marketing của Coca-Cola về giá PricePlaceChiến lược truyền thông của Coca Cola – PromotionCách phân đoạn & lựa chọn thị trường mục tiêuPhân đoạn thị trườngThị trường mục tiêuChiến lược marketing của Coca Cola có gì nổi bật? Phân tích chiến lược marketing marketing của Coca Cola gắn liền 4P Product Theo dữ liệu của Nielson, Coca-Cola là thương hiệu số một trong thị trường nước giải khát, nước trái cây. Và cả nước uống đóng chai trong năm 2010. Từ sản phẩm chủ lực là nước uống có ga, giờ đây Coca-Cola đã đa dạng hóa sản phẩm với tương đối nhiều mẫu mã, sắc màu và hương vị như Fanta, Maaza, Limca, sprite, Thums Up, Minute Maid, Nimbu Fresh hay Nested Iced Tea. Đây đều là những nhãn hiệu đồ uống của Coca-Cola tại hơn 200 đất nước & vùng lãnh thổ trên khắp thế giới. Công ty đã không ngừng nghiên cứu phát triển thêm nhiều sản phẩm mới như nước uống đóng chai Joy, nước tăng lực Samurai, bột trái cây Sunfill, đồng thời bổ sung nhiều hương vị mới cho các sản phẩm truyền thống đáp ứng thị hiếu & khẩu vị của người Việt Nam như Fanta Chanh, Fanta Dâu. Năm 2016, Coca cho ra mắt Coca không đường cạnh tranh trực tiếp với Pepsi, đồng thời thuyết phục xu thế sử dụng đồ uống ít đường ngày càng tăng của người tiêu dùng để hạn chế hiện trạng béo phì & các bệnh liên quan tới đường đang trầm trọng. Chiến lược marketing của Coca-Cola về giá Price Nhờ vào sự đa dạng hóa của sản phẩm thì việc định giá sản phẩm cho các sản phẩm của Coca-Cola cũng được xoay chỉnh theo từng phân khúc, từng thị trường. chiến lược marketing của Coca-Cola về giá chính là việc hiểu rõ khách hàng & xác định được nhu cầu của khách hàng mục tiêu của mình là gì. Sản phẩm của Coca Cola được định giá; thông qua việc dựa trên nhận thức của người mua về giá trị chứ không phải khoản chi của người bán. Giá được định ra căn cứ vào giá trị được cảm nhận bởi khách hàng. Đối với thị trường Việt Nam; chiến lược định giá sản phẩm của Coca-Cola là chiến lược định giá thâm nhập thị trường. Khi nghiên cứu thị trường; Coca-Cola đã tìm hiểu được 80% người Việt Nam sống ở vùng nông thôn có thu nhập không cao. Với lý vì thế, thay vì sử dụng chiến lược định giá sản phẩm cao nhằm chắt lọc thị trường; công ty Coca-Cola chọn kế hoạch định giá sản phẩm mới tương đối thấp nhằm thâm nhập thị trường, với hi vọng rằng sẽ thu hút được một số lượng lớn khách hàng và đạt được một thị phần đông >>> Xem thêm Chiêu thức Marketing tạo viral hoàn hảo giúp gia tăng khách hàng mới Place Tính đến thời điểm hiện tại, Coca Cola đã có mặt trên thị trường hơn 130 năm và hoạt động hơn 200 đất nước trên toàn toàn cầu. Đây chính là minh chứng chi tiết nhất về mạng lưới phân phối cực khủng của thương hiệu. Việc này làm cho chiến lược Place của Coca Cola nổi bật hơn cả trong mô hình 4P. Các nhà phát triển Coca Cola sản xuất sản phẩm bằng những công thức “gia truyền” và vận chuyển đến các nhà máy đóng chai trên toàn thế giới. Hình dạng & kích thước sản phẩm được quy định trước bởi thương hiệu. Sau khi hoàn tất công đoạn đóng chai, sản phẩm sẽ được cung ứng đến các đại lý vận chuyển. Những sản phẩm sẽ được chuyển đi bằng đường bộ đến các kho dự trữ và đưa đến các nhà quản lý phân phối. Tiếp đó, sản phẩm sẽ đến tay nhà bán lẻ & bán ra cho người tiêu sử dụng. Chiến lược truyền thông của Coca Cola – Promotion Đây được xem là chiến lược hơn thế nữa và thú vị nhất trong hoạt động marketing mix của Coca Cola. Thông qua nhiều chiến dịch quảng cáo đầy đủ thì Coca đã làm ra một nhu cầu tiêu thụ trên thị trường. Bạn có thể dễ dàng thấy quảng cáo của Coca Cola cho nhiều dịp hơn thế nữa. Coca Cola luôn hướng mục tiêu tới những điều tốt đẹp và họ đã dùng CSR như một công cụ quảng cáo; nó giúp đánh vào cảm giác khách hàng. Trong chiến dịch “Support my school” của Coca-Cola hợp tác cùng NDTV – một kênh truyền hình lớn ở Ấn Độ, họ đã mời rất nhiều đại sứ thương hiệu nổi tiếng của Ấn Độ như Shahrukh khan, Hrithik Roshan, diễn viên miền Nam Ấn Độ Vijay, Trisha, Ghambir, Aamir khan,… Thông qua chiến dịch này, các sản phẩm của Coca-Cola đã được giảm giá nhiều hơn mức bình thường ở đất nước này cùng một vài đặc quyền khác về phân phối & quảng cáo. Ở Việt Nam thì Coca Cola cũng đã từng phát động chiến dịch “Bật nắp sắp đôi – trúng đã đời” nhằm thu hút khách hàng thuộc giới trẻ. Chương trình khuyến mại này hướng tới những nhóm bạn chứ không hướng đến cá nhân như bình thường nên nó đã nhận được sự đón nhận từ đông đảo giới trẻ. Hiểu được tâm lý người tiêu dùng ở nước ta. Coca Cola luôn biết rằng khuyến mãi sẽ là một công cụ hiệu quả để họ truyền bá hình ảnh. Và đây cũng là cách tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Cách phân đoạn & lựa chọn thị trường mục tiêu Đây chính là bước phân tích đầu tiên để tìm ra những ngách chiến lược marketing của Coca cola. Phân đoạn thị trường + Theo phương thức và tiêu chuẩn địa lý là Miền Bắc, Miền Trung & Miền Nam. + Theo nhân chủng học. Cụ thể là theo tuổi tác như các cấp độ trẻ em, thanh thiếu niên, người trung niên & người già. Thị trường mục tiêu + Theo phương thức và chuẩn mực địa lý là Miền Nam. Đây là nơi người dân sống năng động hơn, chi tiêu nhiều hơn. Cũng tức là nhu cầu lớn hơn. + Theo tiêu chí và phương thức nhân chủng học là thanh thiếu niên. Chiến lược marketing kiểu phân biệt của hãng Coca-cola Coca cola luôn điều hướng sản phẩm tới toàn bộ các phân khúc thị trường. Mặc dù vậy song song đó vẫn có sự khác biệt giữa các phân đoạn. Cách thức hiện rõ ở sự đầy đủ hóa các sản phẩm của Coca cola. >>> Đọc thêm SMS Marketing là gì? Làm SMS Marketing có hiệu quả hay không? Chiến lược marketing của Coca Cola có gì nổi bật? Thứ nhất – Cách phân đoạn thị trường Coca Cola đã dùng kỹ thuật phân đoạn thị trường dựa trên khối lượng và năng lực người mua. Cùng với đó sử dụng một số phương pháp để tối đa hóa doanh thu. Kỹ thuật này đều được áp dụng ở 3 thị trường gồm mới nổi – đang phát triển – phát triển. Thứ 2 – Thị trường mục tiêu Một điều rất thú vị đó là thị trường mục đích của Coca Cola; không hề có nhóm khách hàng rộng lớn như các bạn vẫn thường nghĩ. Theo đấy, thị trường mục tiêu là chú ý vào nhóm khách hàng có độ tuổi từ 15 – 35. Ngay đến cả khi có rất là nhiều khách hàng ở độ tuổi trung niên cũng yêu thích hương vị các sản phẩm đến. Thứ ba – Định vị thị trường Không giống như các công ty khác. Kế hoạch định vị thị trường được Coca Cola áp dụng là định vị cạnh tranh. Nhưng mà lại là để “vượt mặt” các đối thủ trên thị trường đồ uống không chứa cồn. Ở thời điểm hiện tại họ đang tập trung vào kế hoạch xây dựng thương hiệu toàn cầu; thay vì thúc đẩy thương hiệu cho từng dòng sản phẩm của mình. Kết luận Qua bài viết trên, Apexcorp đã chia sẻ tới các bạn Chiến lược marketing của coca cola tại Việt Nam. Hy vọng bài viết sẽ mang tới các bạn nhiều thông tin hữu ích. Cảm ơn các bạn đã theo dõi bài viết! APEXCORP – Chuyên gia tư vấn doanh nghiệp và xây dựng chiến lược kinh doanh Trụ sở 88A Nguyễn Trọng Tuyển, Quận Phú Nhuận, Văn phòng tư vấn Khu dân cư cao cấp Masteri Thảo Điền, P. Thảo Điền, Quận 2, TP. HCM Hotline 0903 25 55 25 Email info I. GIỚI THIỆU COCA-COLANăm 1886 Coca-Cola được phát minh bởi dược sĩ John Stith Pemberton. Ban đầu, ông chỉ định sáng chế ra một loại thuốc giúp chống đau đầu và mệt mỏi. Ông đã pha chế thành công một loại siro có màu đen như cà phê. Loại siro này trộn với nước lạnh sẽ có thể được một thứ nước giảm nhức đầu và tăng sảng giữ lại công thức sáng chế, thành phần quan trọng nhất của loại thức uống này chứa một tỷ lệ nhất định tinh dầu được chiết suất từ quả và lá của cây Kola, thành phần chứa một lượng đáng kể cocain và caffeine. Vì thế thuốc có tác dụng làm sảng khoái, chống đau đầu, mệt mỏi. Cái tên Coca-Cola cũng bắt nguồn từ đó. Pemberton đã thay chữ "K" bằng chữ "C" để dễ nhìn và quen thuộc khi sáng chế ra Coca-Cola, Pemberton đã đi khắp nơi chào bán loại nước uống này, đặc biệt tại các quán "Soda-bar" ở thành phố Atlanta. Tuy nhiên, không ai chịu uống thử Coca-Cola. Nó có màu nâu đen và mọi người đều coi đó là thuốc chứ không phải một loại nước giải khát đơn Asa G. Candler mua lại công Công ty Coca-Cola được thành đăng ký Thương hiệu Coca-Cola được giới thiệu ở Canada và Coca-Cola được bán lại cho Ernest thế giới, Coca-Cola hoạt động tại 5 vùngBắc Mỹ, Mỹ Latinh, Châu Âu, Âu Á & Trung Đông, Châu Á, Châu PhiỞ Châu Á, Coca-Cola hoạt động tại 6 khu vực1. Trung Quốc2. Ấn Độ3. Nhật Bản4. Philipin5. Nam Thái Bình Dương & Hàn Quốc Úc, Indonesia, Hàn Quốc & New Zealand6. Khu vực phía Tây và Đông Nam Châu Á SEWACác nhãn hiệu Coca-Cola trên thị trường hiện nay Tại Việt Nam Coca-Cola được giới thiệu lần đầu tiên từ năm 1960 và đã trở lại từ tháng 2 năm 1994, bắt đầu quá trình kinh doanh lâu dài sau khi Hoa Kỳ bãi bỏ lệnh cấm vận thương mại. Tháng 8/1995 Liên doanh đầu tiên giữa Coca-Cola Đông Dương và công ty Vinafimex được thành lập, có trụ sở tại miền Bắc. Tháng 9/1995 Một liên doanh tiếp theo tại miền Nam mang tên Công ty Nước Giải Khát Coca-Cola Chương Dương cũng ra đời do sự liên kết giữa Coca-Cola và công ty Chương Dương của Việt Nam. Tháng 1/1998 Thêm một liên doanh nữa xuất hiện tại miền Trung, Coca-Cola Non Nước. Đó là quyết định liên doanh cuối cùng của Coca-Cola Đông Dương tại Việt Nam và Công ty Nước Giải Khát Đà Nẵng. Tháng 10/1998 Chính Phủ Việt Nam đã cho phép các Công ty Liên Doanh trở thành Công ty 100% vốn đầu tư nước ngoài. Các Liên Doanh của Coca-Cola tại Việt Nam lần lượt thuộc về quyền sở hữu hoàn toàn của Coca-Cola Đông Dương, và sự thay đổi này đã được thực hiện trước tiên bởi Công ty Coca-Cola Chương Dương – miền Nam. Tháng 3 đến tháng 8/1999 Liên doanh tại Đà Nẵng và Hà Nội cũng chuyển sang hình thức sở hữu tương tự. Tháng 6/2001 Do sự cho phép của Chính phủ Việt Nam, ba Công ty Nước Giải Khát Coca-Cola tại ba miền đã hợp nhất thành một và có chung sự quản lý của Coca-Cola Việt Nam, đặt trụ sở tại Quận Thủ Đức – Thành Phố Hồ Chí Minh. Từ ngày 1/3/2004 Coca-Cola Việt Nam đã được chuyển giao cho Sabco, một trong những Tập Đoàn Đóng Chai danh tiếng của Coca-Cola trên thế Việt Nam có 3 nhà máy đóng chai trên toàn quốc Hà Tây - Đà Nẵng – TP. HCM. Vốn đầu tư trên 163 triệu USD. Doanh thu trung bình mỗi năm triệu USD. Số lượng nhân viên 900 người. Trụ sở chính Quận Thủ Đức – Thành phố Hồ Chí Minh. Hơn 600,000 USD đầu tư cho các hoạt động Giáo Dục và hỗ trợ Cộng PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ1. Môi trường kinh tếa Mức tăng trưởng kinh tếDự đoán vào năm 2013 tăng trưởng kinh tế ở Việt Nam là 7%.Mức tăng trưởng kinh tế của Việt Nam trong các năm từ 2008-2010 tương đối cao, nhưng từ năm 2010-2012 thì mức tăng trưởng này giảm khá nhiều do chính sách kiềm chế tăng trưởng kinh tế để giảm lạm phát của Nhà nước. Theo dự đoán mới nhất vào năm 2013 mức tăng trưởng kinh tế VN sẽ hồi phục ở mức 7%.→ Kinh tế tăng trưởng dẫn đến chi tiêu của khách hàng nhiều hơn, công ty có thể mở rộng hoạt động và thu được lợi nhuận Mức lãi suấtLãi suất cơ bản vào năm 2008 dao động mạnh từ 14% - năm 2009 là 7% và lãi suất cơ bản hiện nay là 8%.Với lãi suất cơ bản hiện nay là 8% thì lãi suất trần là 12%, điều này gây khó khăn cho các DN trong việc vay vốn đầu tư, mở rộng sản xuất,… c Lạm phátLạm phát ở Việt Nam tương đối cao. Mức lạm phát năm 2008 là 2009 là 2010 là Theo dự báo mức lạm phát năm 2013 ở Việt Nam sẽ kiềm chế và ở mức 1 con số. → Lạm phát tăng cao, giá cả các mặt hàng sẽ gia tăng, người tiêu dùng cố gắng cắt giảm những chi tiêu không cần thiết, tiêu dùng giảm. Hơn nữa, nền kinh tế bất ổn sẽ gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh của các công ty nói chung và Coca-Cola nói Môi trường kinh tế - xã hội - Đặc điểm chính của ngưới tiêu dùng Việt Nam là trẻ, khỏe và ham vui, yêu nước, có lòng tự hào dân tộc, yêu thích thể thao đặc biệt là bóng đá, thích thể hiện bản thân và quan tâm nhiều đến thương hiệu đồng thời muốn thử nghiệm những điều mới mẻ. - Tuy nhiên mức sống ngày một nâng cao, ngoài chuyện ăn ngon, người Việt còn chú ý đến việc ăn uống sao có lợi cho sức khỏe. Một kết quả khảo sát của Công ty TNS trên Năm 2008 2009 2010 2011 2012Mức tăngtrưởng % sinh sống ở và Hà Nội, cho thấy có đến 85% người được phỏng vấn trả lời rằng sức khỏe đối với họ còn quan trọng hơn cả sự giàu có. → Với thay đổi, công ty trong ngành cần có những chính sách đảm bảo an toàn chất lượng sản phẩm, quan tâm hơn đến vấn đề sức khỏe người tiêu dùng. Trong hoạt động Marketing cần nhấn mạnh vấn đề sức Bên cạnh đó một phần lớn giới trẻ ngày nay thích chơi trò chơi điện tử điều này mang lại cơ hội mới cho các nhà làm quảng cáo trên thế giới. Ở Mỹ, một số hãng quảng cáo cho McDonald's, Coca Cola, Pepsi, Nestle hay Volvo đã bắt đầu cuộc đua tìm cách đưa các sản phẩm vào quảng cáo trong các trò chơi điện tử. → Nắm bắt được yếu tố này, đây sẽ là cơ hội cho các nhà Marketing thu hút và nhận được sự quan tâm của giới trẻ nhiều Địa phương hóa hoạt động kinh doanha Địa phương hóa hoạt độngCoca-Cola xây dựng nhà máy tại 3 vùng Việt Nam và nhân sự quản lý được tuyển dụng tại Việt Địa phương hóa sản phẩmTùy theo sở thích và khẩu vị của từng vùng mà Coca-Cola phải thay đổi để phù hợp với sở thích và khẩu vị của từng vùng, từng miền, từng quốc gia khác nhau. Cụ thể khi mới vào Việt Nam, hương vị Coca-Cola rất nồng so với các loại nước giải khát khác, để phù hợp khẩu vị người tiêu dùng tại đây Coca-Cola đã giảm lượng màu và vị nồng để phù hợp hơn với nhu cầu người sử Môi trường chính trị pháp luậtHệ thống pháp luật tác động đến các doanh nghiệp ngày càng gia chống độc quyền, quyền sở hữu trí tuệ, bằng phát minh sáng chế,… sẽ tạo ra cơ hội cạnh tranh lành mạnh giữa các công ty trong sự phát triển hiện nay của các tổ chức bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng sẽ là một thách thức với các công ty vì điều này sẽ làm tăng vị thế của người tiêu dùng lên, buộc công ty phải có trách nhiệm hơn về an toàn sản phẩm, quảng cáo trung thực và có văn hóa,…III. PHÂN TÍCH 4W-1H VÀ CHIẾN LƯỢC XÂM NHẬP CỦA COCA-COLAWHATCác sản phẩm, thương hiệu bao gồm Coca-cola cổ điển classic, Coke ít gas Diet Coke, Sprite, Fanta, Coke hương vani Vannilla Coke, Coke hương anh đào Cherry Coke, Barq, Mello Yello, nước suối Dasani, và cả một dòng Soda Minute Maid, nước trái cây tươi, và nước trái cây đóng Việt Nam có 3 nhà máy đóng chai trên toàn quốc Hà Tây - Đà Nẵng – TP. HCM. Vốn đầu tư trên 163 triệu USD. Doanh thu trung bình mỗi năm triệu USD. Số lượng nhân viên 900 người. Trụ sở chính Quận Thủ Đức – Thành phố Hồ Chí Minh. Hơn 600,000 USD đầu tư cho các hoạt động Giáo Dục và hỗ trợ Cộng Lần đầu tiên Coca-Cola được giới thiệu tại Việt Coca-Cola trở lại Việt Nam và bắt đầu quá trình kinh doanh lâu dài. 8/1995 Liên Doanh đầu tiên giữa Coca-Cola Đông Dương và công ty Vinafimex được thành lập, có trụ sở tại miền Một Liên Doanh tiếp theo tại miền Nam mang tên Công ty Nước Giải Khát Coca-Cola Chương Dương cũng ra đời do sự liên kết giữa Coca-Cola và công ty Chương Dương của Việt 1998 Thêm một liên doanh nữa xuất hiện tại miền Trung - Coca-Cola Non Nước. Đó là quyết định liên doanh cuối cùng của Coca-Cola Đông Dương tại Việt Nam, được thực hiện do sự hợp tác với Công ty Nước Giải Khát Đà Chính Phủ Việt Nam đã cho phép các Công ty Liên Doanh trở thành Công ty 100% vốn đầu tư nước ngoài. Các Liên Doanh của Coca-Cola tại Việt Nam lần lượt thuộc về quyền sở hữu hoàn toàn của Coca-Cola Đông Dương, và sự thay đổi này đã được thực hiện trước tiên bởi Công ty Coca-Cola Chương Dương – miền Liên doanh tại Đà Nẵng và Hà Nội cũng chuyển sang hình thức sở hữu tương Do sự cho phép của Chính phủ Việt Nam, ba Công ty Nước Giải Khát Coca-Cola tại ba miền đã hợp nhất thành một và có chung sự quản lý của Coca-Cola Việt Nam, đặt trụ sở tại Quận Thủ Đức – Thành Phố Hồ Chí Nam là thị trường khá ổn định về chính trị, cơ cấu dân số trẻ và tiềm năng. Nhận thấy thị trường Việt Nam rất đa dang Coca-Cola đã xâm nhập hướng tới giới trẻ trẻ trung, năng động và sành Vào Việt Nam theo kiểu liên doanh đó cũng là lợi thế chiến lược nhằm nắm rõ thị trường Việt Nam dựa trên thị phần, khách hàng đã có sẳn tại các công ty mà Coca-Cola liên doanh sau đó tách ra hay thâu tóm thành sở hữu của Đối với Việt Nam thì Coca-Cola đến sau so với đối thủ Pepsi nên đó cũng là mặt hạn chế, nên để tạo được thị phần thì Coca-Cola chú trọng về chiến lược giá và khuyến mãi, không quá nóng vội theo hướng kinh doanh dàn trải, thị trường chính mà Coca-Cola tập trung vào là đối tượng thanh thiếu dụ Uống Coca-Cola trúng vé đi du lịch. Uống Coca-Cola trúng Galaxy S4 & sim số tứ bắt đầu chiến lược bán hàng dạo trên hè phố bằng xe đẩy, chiến lược này không tạp trung vào doanh thu mà chủ yếu Coca-Cola chỉ muốn tạo thị phần cho đối thủ chính là Pepsi thì Tân Hiệp Phát cũng là đối thủ khá nặng ký, trong khi Coca-Cola và Pepsi đang cạnh tranh nhau thị phần nước uống có gaz thì THP lại đi theo hướng khác, đó là cho ra mắt sản phẩm nước uống không gaz trà xanh 0o, làm Coca-Cola và Pepsi mất đi một thị phần lớn theo đó Coca-Cola cũng kinh doanh nước uống không gaz để đáp ứng nhu cầu thị Chiến lược hạ giáCoca-Cola xâm nhập vào thị trường Việt Nam sau Pepsi. Nên khi mới xâm nhập vàoViệt Nam Coca-Cola đã dùng chiến lược hạ giá để giành lấy thị tình hình lúc đó đã khác với thời điểm Pepsi vào Việt Nam. Khi Pepsi vào Việt Nam chỉ có những cơ sở sản xuất nước ngọt nhỏ lẻ, giống như những tổ hợp sản xuất, công nghệ lạc hậu, vốn ít, nên Pepsi mau chóng chiếm lĩnh thị trường và thiết lập mạng lưới phân phối tốt hơn. Ngay cả chiêu thức đại hạ giá mà Coca-Cola tung ra cũng không mấy hiệu quả vì luật pháp Việt Nam thời Pepsi vào Việt Nam còn rất yếu kém về mặt quản lý kinh tế, nên Việt Nam hầu như không kịp trở tay khi Pepsi đổ bộ vào thị trường nội địa làm tan vỡ hầu hết các cơ sở sản xuất nước ngọt trong khi Coca-Cola vào Việt Nam thì luật pháp Việt Nam đã kịp điều chỉnh với các quy định về việc khuyến mãi không được bán dưới giá thành sản xuất và quy định phần trăm khuyến mãi cụ thể. Hơn nữa khi Coca-Cola đại hạ giá thì lập tức Pepsi cũng triển khai chiêu thức tương tự làm cho Coca-cola không thể tự ý "tung hoành".2. Chiến lược xâm lấn thị phầnCoca-Cola vẫn bền bỉ trong chiến dịch "xâm lấn" thị phần của mình bằng chiến lược bán lẻ. Những người bán dạo bằng xe đẩy của Coca-Cola bán ra một chai Coca-Cola với giá chỉ có đồng, trong khi các quán cafe một chai Pepsi có giá là đồng, còn ở nhà hàng là nhiên ngay khi bắt đầu chiến lược này, Coca-Cola không đặt hy vọng vào doanh thu của từng sản phẩm, mà chủ yếu họ tiếp thị "khẩu vị"cho khách hàng, đồng thời tiếp thị luôn những điểm bán hàng nhỏ lấy hàng của Coca-Cola với giá "ưu đãi" bằng cách đó tạo ra thị phần cho hãng tình hình cạnh tranh trên, ở thời điểm đó người thành phố có dịp chứng kiến hai hình ảnh trái ngược nhau. Trong khi những chiếc xe tải nhỏ mang hình ảnh của thương hiệu Pepsi ung dung chở hàng tới bỏ cho các đại lý và quán cafe thì người ta lại thấy những chiếc xe 3 bánh "nhỏ xíu" của Coca-Cola được đẩy đi bán dạo trên hè phố và trong các con hẻm ây có lẽ cũng là một chiêu thức "độc đáo" trong việc chiếm thị phần của Coca-Cola, vì đẩy xe bán dạo là một trong những hình ảnh "thân quen" trong cuộc sống đô thị của người Việt 3. Chiến lược MarketingCoca-Cola có nhiều chương trình quảng cáo độc đáo cùng nhiều khuyến mãi như chương trình “Bật nắp sắp đôi-trúng đã đời”, “Hát cùng Coca-Cola”, Chiến lược Happiness Factory…Ngoài ra Coca-Cola còn tài trợ cho nhiều chương trình thực tế như “Đua tài ẩm thực”, và chú ý nhiều đến trang ẩm thực trên kênh 14 với khẩu hiệu “Có Coca-Cola món nào cũng ngon”,…IV. MÔ HÌNH 5 ÁP LỰC CẠNH TRANH1. Đối thủ tiềm ẩn gia nhập thị trườngNhư chúng ta đã biết, trên thị trường nước giải khát Việt Nam từ lâu đã được khẳng định bởi hai tên tuổi lớn trên thế giới Coca-Cola và Pepsi. Bên cạnh đó, còn có các hãng nước giải khát như Tribeco và Tân Hiệp Phát… Dưới sự cạnh tranh kịch liệt giữa hai nhà sản xuất lớn, và của các hãng trong ngành, nó tạo nên một rào cản nhập ngành với những đối thủ tiềm tàng là rất cao. Tuy nhiên, đây là một ngành hấp dẫn, nhu cầu đa dạng, nên nguy cơ nhập cuộc không hề Sự cạnh tranh của các đối thủ hiện hữu trong ngànhHiện nay thị trường nước giải khát tại Việt Nam đã có nhiều sự lựa chọn hơn là chỉ có Coca-Cola và Pepsi. Chính vì vậy nên sự cạnh tranh giữa các công ty trong ngành rất cao. Các công ty đã không ngừng nâng cao sản xuất, đẩy mạnh các hoạt động truyền thông, quảng bá thương hiêu của mình, đa dạng hóa sản phẩm nhằm thu hút khách hàng. 3. Khả năng mặc cả của khách hàngLà một ngành phục vụ cho toàn bộ đối tượng khách hàng, tuy nhiên không độc quyền về cung cấp sản phẩm nên người mua ngày càng có nhiều sự lựa chọn hơn giữa các hãng trong ngành và với sự ra đời của các tổ chức, hiệp hội bảo vệ người tiêu dùng thì vị thế tiêu dùng của họ được nâng cao, năng lực thương lượng của người mua ngày càng nâng cao hơn so với trước đây. Khách hàng sẽ yêu cầu được cung cấp sản phẩm với chất lượng tốt hơn, an toàn hơn, đảm bảo không gây hại cho sức khỏe,…với giá thành tốt hơn những gì đối thủ cạnh tranh có thể mang Khả năng mặc cả của nhà cung cấpCó một số nguyên liệu trong chế biến nước giải khát không có sẵn, phải nhập khẩu từ nước ngoài, vì vậy các nhà cung cấp nguyên liệu nước ngoài có thể gây khó dễ cho các công ty trong ngành. Nhưng đối với ngành công nghiệp giải khát lâu đời, đặc biệt là các thương hiệu nổi tiếng thì mối quan hệ hợp tác giữa các nhà cung cấp đã được thiết lập từ lâu, bền chặt. Hơn nữa, các công ty trong ngành mua nguyên liệu từ các nguồn khác nhau nhằm tránh rủi ro, … Vì vậy, năng lực thương lượng của nhà cung cấp không Đe dọa từ những sản phẩm dịch vụ thay thếÁp lực chủ yếu của các sản phẩm thay thế là Tân Hiệp Phát, Wonderfarm, Tribeco… có khả năng đáp ứng nhu cầu các sản phẩm trong ngành tốt, thêm vào nữa là nhân tố về giá, chất lượng, các yếu tố khác như môi trường văn hóa, xã hội, công nghệ cũng ảnh hưởng tới sự đe dọa từ các sản phẩm thay thế. Đây là những điều kiện bất lợi đối với nay, các sản phẩm có thể thay thế được sản phẩm trong ngành đó là nước giải khát được chế biến ở các quán nước như nước chanh, nước trái cây, trà sữa, cà phê, Điều này ảnh hưởng đến thị trường của ngành thức uống giải khát đóng chai. Ngày đăng 19/08/2020, 0914 Trong phạm vi tiểu luận này, nhóm trình bày thực tiễn thâm nhập thị trường thế giới của Coca Cola – một tập đoàn kinh doanh nước giải khát không cồn lớn nhất thế giới với những thành công trong quá trình mở rộng thị trường ra toàn cầu do sẻ dụng linh hoạt và hiệu quả các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế. Quá trình thâm nhập thị trường của Coca Cola được coi là một thành công điển hình, một mô hình chiến lược đem lại nhiều bài học cho các doanh nghiệp trên toàn thế giới. Đề tài mà nhóm lựa chọn để nghiên cứu là “Coca Cola và chiến lược thâm nhập thị trường tại Việt Nam và Trung Quốc”. TIỂU LUẬN “Coca Cola chiến lược thâm nhập thị trường Việt Nam Trung Quốc” MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU .1 NỘI DUNG CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ I Lý thâm nhập thị trường quốc tế doanh nghiệp II Các phương thức thâm nhập thị trường giới CHƯƠNG II THỰC TRẠNG VẬN DỤNG CÁC CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA COCA COLA TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM VÀ TRUNG QUỐC 14 I Tổng quan doanh nghiệp 14 Lịch sử hình thành phát triển .14 Tiềm lực Coca cola thị trường quốc tế nói chung 16 II Tại thị trường Trung Quốc 18 Tổng quan thị trường Trung Quốc 18 Chiến lược thâm nhập Coca Cola thị trường Trung Quốc 23 III IV Tại thị trường Việt Nam 26 Tổng quan thị trường Việt Nam 26 Phương thức thâm nhập thị trường Việt Nam Coca Cola .28 Nguyên nhân việc lựa chọn phương thức thâm nhập vào thị trường 31 CHƯƠNG III NHỮNG YẾU TỐ QUYẾT ĐỊNH THÀNH CÔNG CỦA COCA COLA VÀ BÀI HỌC CHO CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM .33 I Những yếu tố định đến thành công Coca Cola 33 II Bài học kinh nghiệm rút từ công ty Coca-cola cho doanh nghiệp Việt Nam 37 KẾT LUẬN 42 LỜI MỞ ĐẦU Trong năm trở lại đây, “tồn cầu hóa” cụm từ nhắc đến nhiều phương tiện thông tin đại chúng với hội thách thức mà mang lại tầm vĩ mơ vi mơ Dưới góc độ doanh nghiệp, làm để đón đầu hội mà tồn cầu hóa mang lại, hay làm để mở rộng phạm vi kinh doanh khu vực toàn giới câu hỏi mà doanh nghiệp phải tìm câu trả lời riêng Quá trình tìm kiếm trả lời câu hỏi trình doanh nghiệp xác định phương thức thâm nhập thị trường phù hợp để tiếp cận chiếm lĩnh thị trường quốc tế Phương thức thâm nhập phù hợp hiệu tác động đến việc triển khai hoạt động chức doanh nghiệp thị trường kết hoạt động định liệu doanh nghiệp có đạt hay khơng mục tiêu phát triển quốc tế đề Chính vậy, việc nghiên cứu phương thức thâm nhập thị trường quốc tế trở nên quan trọng doanh nghiệp muốn mở rộng phạm vi hoạt động nước ngồi Trong phạm vi tiểu luận này, nhóm trình bày thực tiễn thâm nhập thị trường giới Coca Cola – tập đoàn kinh doanh nước giải khát không cồn lớn giới với thành cơng q trình mở rộng thị trường toàn cầu sẻ dụng linh hoạt hiệu phương thức thâm nhập thị trường quốc tế Quá trình thâm nhập thị trường Coca Cola coi thành cơng điển hình, mơ hình chiến lược đem lại nhiều học cho doanh nghiệp tồn giới Đề tài mà nhóm lựa chọn để nghiên cứu là “Coca Cola chiến lược thâm nhập thị trường Việt Nam Trung Quốc” Trong q trình nghiên cứu khơng tránh khỏi thiếu sót, tập thể nhóm mong nhận góp ý bạn để đề tài hồn thiện NỘI DUNG CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ I Lý thâm nhập thị trường quốc tế doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn chiếm lĩnh thị trường nước Khi bắt đầu nhận thấy miếng bánh thị phần nước ngày bị chia thành nhiều phần hơn, nghĩa tiềm phát triển thị trường nước bão hịa cơng việc kinh doanh khơng khả đem lại lợi nhuận dồi nữa, lúc doanh nghiệp bắt đầu lập kế hoạch kinh doanh nước lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường dựa nguồn lực sẵn có Đặc biệt có lợi so sánh sản xuất chi phí, doanh nghiệp có khả cung cấp sản phẩm dịch vụ có chất lượng tốt với giá rẻ để phản công lại thị trường nội địa đối thủ cạnh tranh nhằm làm phân hóa nguồn lực đối thủ này, từ chiễm lĩnh phần thị trường Có thị trường nước ngồi đem lại lợi nhuận cao thị trường nước Việc đầu tư nước giúp doanh nghiệp thu lợi nhuận cao tận dụng nguồn tài ngun, ngun liệu chỡ, tiết kiệm chi phí vận chuyển hàng hóa tận dụng hạn ngạch nhập nước sở Hơn nữa, nhờ lợi so sánh chi phí sản xuất với tiến khoa học kỹ thuật, doanh nghiệp lựa chọn phương pháp sản xuất nhằm tối ưu hóa lợi nhuận Mặt khác, nhiều thị trường nước ngồi có nhu cầu tiêu thụ hàng hóa lớn nước, sẵn sàng chi trả cho hàng hóa lớn hơn, điều dẫn đến lợi nhuận thu cao Doanh nghiệp tận dụng nguồn lực nước ngồi Đối với mỡi quốc gia, nguồn lực vốn, đất đai, tài ngun, khống sản, cơng nghệ… sẵn có khơng phải vơ hạn mà có giới hạn, chí khan Do vậy, thơng qua việc tìm kiếm, mở rộng thị trường nước ngồi, doanh nghiệp có điều kiện vươn tới sử dụng nguồn lực Các nguồn lực nước ngồi nhân cơng dồi giá rẻ; thị trường tiêu thụ rộng lớn đa dạng; nguyên nhiên vật liệu phong phú… nguồn lực mà doanh nghiệp hướng tới nhằm giảm chi phí, nâng cao khả tiêu thụ góp phần gia tăng lợi nhuận Vì ngày nay, nhà kinh doanh đặt mục tiêu vươn thị trường nước ngồi để khai thác nguồn lực tận dụng triệt để ưu đãi phủ nước sở nhằm giảm bớt chi phí gia tăng lợi nhuận Doanh nghiệp muốn phân tán rủi ro Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt nay, rủi ro khó tránh khỏi Thâm nhập nhiều thị trường khác biện pháp giúp doanh nghiệp tránh biến động xấu kinh doanh Đa dạng hóa nguồn lực doanh nghiệp, thị trường, hình thức kinh doanh, lĩnh vực hoạt động, sản phẩm kinh doanh cho phép doanh nghiệp khắc phục hạn chế rủi ro Khi mở nhiều công ty nhiều thị trường khác nhau, công ty thuộc hệ thống liên kết với nhau, gánh vác rủi ro chung công ty mẹ Như vậy, công ty mẹ vừa mở rộng qui mơ lại vừa thu hút thêm khách hàng Mở rộng thị trường nước ngồi cịn có tác dụng trợ giúp cho công ty Khi công ty làm ăn thua lỡ, cơng ty khác san sẻ phần lợi nhuận, gánh vác chung khoản thua lỗ rủi ro cơng ty chia sẻ, không trở thành gánh nặng lớn công ty II Các phương thức thâm nhập thị trường giới Có nhiều hình thức để doanh nghiệp tham gia vào thị trường nước ngoài, nhiên tùy thuộc vào khả năng, mục tiêu chiến lược tình hình thị trường mà mỗi doanh nghiệp lựa chọn cho hình thức thâm nhập hiệu Trong chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế, tìm hiểu chiến lược chủ yếu như Xuất khẩu, cấp giấy phép, liên doanh, Franchising, chủ sở hữu Chiến lược xuất Xuất hàng hố hình thức q trình thâm nhập thị trường quốc tế thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá sản xuất nước thị trường bên Phần lớn doanh nghiệp bắt đầu mở rộng thị trường toàn cầu xuất sau chuyển sang hình thức khác để đáp ứng nhu cầu thị trường Đặc điểm chung lớn xuất việc di chuyển sản phẩm qua biên giới quốc gia, phạm vi hoạt động mở rộng, chịu tác động phức tạp nhiều yếu tố mơi trường nước ngồi trị, pháp luật, văn hố, xã hội, địa lý, khí hậu Xuất thường đem lại mức lợi nhuận hấp dẫn không với công ty lớn mà công ty vừa nhỏ nước phát triển Có thể nói, chiến lược sống cịn cơng ty Có hai hình thức xuất khẩu o Xuất gián tiếp qua trung gian Phương thức áp dụng công ty chưa có đủ thơng tin cần thiết thị trường nước nhu cầu cầu cụ thể, tập quán thị hiếu người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh Đặc biệt cơng ty có quy mơ kinh doanh cịn nhỏ với nguồn lực có hạn, đồng thời lần đầu tiếp cận, thâm nhập thị trường nước cạnh tranh gay gắt đầy rủi ro Lợi thế - Giúp cho người sản xuất thâm nhập nhanh chóng vào thị trường nước ngồi - Thơng qua xuất gián tiếp, doanh nghiệp tạo dựng hình ảnh, uy tín thị trường quốc tế Hạn chế - Phát sinh chi phí cho người trung gian lợi nhuận doanh nghiệp bị giảm - Doanh nghiệp kịp thời nhu cầu biến động thị trường nước tâm lý thị hiếu khách hàng tiêu thụ sản phẩm o Xuất trực tiếp Khi công ty nghiên cứu thị trường phải có đầy đủ thông tin cần thiết nhằm đảm bảo chắn cho hoạt động kinh doanh đạt hiệu dự kiến, đồng thời có đủ nguồn lực để mở rộng hoạt động thị trường nước ngồi có khả quản lý, điều hành xuất hiệu áp dụng phương thức xuất trực tiếp Lợi - Doanh nghiệp trực tiếp tiếp xúc với thị trường nước ngồi, nắm bắt tình hình thị trường, thường xuyên cập nhật nhu cầu thị hiếu thay đổi khách hàng để kịp thời cải tiến sản phẩm, thỏa mãn tốt nhu cầu - Doanh nghiệp xuất chủ động đối phó với diễn biến thị trường nước - Doanh nghiệp khơng phải chịu chi phí xuất trung gian lợi nhuận khơng bị chia sẻ hình thức xuất gián tiếp Hạn chế - Doanh nghiệp phải dàn trải nguồn lực phạm vi thị trường rộng lớn phức tạp hơn, phải chấp nhận môi trường cạnh tranh quốc tế khốc liệt nhiều rủi ro - Địi hỏi chi phí tốn kém, thực có đủ số lượng hàng lớn Hơn nữa, hàng rào thuế quan chi phí vận chuyển cao làm cho việc xuất trở nên không kinh tế Xuất có trợ giúp văn phịng đại diện Với trợ giúp văn phòng nước ngồi, doanh nghiệp tập trung vào việc nghiên cứu thị trường, tìm phương pháp hiệu để củng cố vị trí doanh nghiệp thị trường mục tiêu Thơng thường, văn phịng đại diện có chức nghiên cứu, tư vấn thực giao dịch hành ban đầu khơng có chức kinh doanh Hình thức có lợi hạn chế sau Lợi - Doanh nghiệp dễ dàng nắm bắt diễn biến thị trường, từ đưa giải pháp hiệu - Doanh nghiệp có thơng tin cụ thể thị trường, khách hàng đối thủ cạnh tranh, hỗ trợ đắc lực việc xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường - Văn phòng đại diện thực nghiệp vụ Marketing thị trường nước ngồi phục vụ cho cơng tác thâm nhập mở rộng thị trường doanh nghiệp Hạn chế - Chí phí doanh nghiệp tăng phải trì hoạt động văn phịng đại diện văn phịng khơng tham gia hoạt động kinh doanh - Doanh nghiệp bị lệ thuộc vào động tính hiệu văn phòng đại diện Cấp giấy phép Licensing Cấp giấy phép hay cấp phép hình thức hợp đồng nhượng quyền sử dụng sản phẩm trí tuệ để tiến hành sản xuất tiêu thụ sản phẩm thị trường nước ngồi Đối tượng hình thức bao gồm - Bẳng sáng chế Patent - Quyền tác giả - Nhãn hiệu thương mại Trademarks - Các quy trình cơng nghệ Technological Process - Bí kỹ thuật Know how Lợi thế Đối với người cấp phép thường doanh nghiệp nhỏ, sau cơng nghệ, hình thức giúp doanh nghiệp có hội nhanh chóng tiếp cận thị trường nước nước ngồi, giảm thiểu rủi ro tốn chi phí Đối với người cấp phép thường công ty quốc tế, cấp phép mang lại cho công ty khoản tiền không nhỏ sau thời gian sử dụng sản phẩm trí tuệ mình, đảm bảo cho TNCs khai thác triệt để sản phẩm trí tuệ, tăng thêm mức đầu tư phát triển cơng nghệ mới, nâng cao lợi cạnh tranh thị trường quốc tế Hạn chế Những người cấp phép khơng cịn độc quyền sở hữu trí tuệ sau cấp phép Do người cấp phép trở thành đối thủ cạnh tranh trực tiếp ngời cấp phép thị trường xuất Tuy nhiên thực tế, sau cấp phép, người cấp phép chuyển sang hướng đầu tư phát triển tài sản trí tuệ khác khó xảy việc người cấp phép trở thành đối thủ cạnh tranh người cấp phép Liên doanh Joint Ventures – JVs Liên doanh phương thức quan trọng hàng đầu quan hệ hợp tác liên minh chiến lược nhằm thâm nhập thị trường tồn cầu Hình thức đặc biệt hiệu thâm nhập thị trường có khác biệt lớn văn hóa, trị, luật pháp Dạng phổ biến liên doanh tham gia góp vốn hai đối tác Ví dụ cơng ty liên doanh với cơng ty nước ngồi Thơng thường cơng ty nước ngồi cấp chun gia kỹ thuật, cơng nghệ, uy tín Trong đó, đối tác địa phương cung cấp hệ thống phân phối, kinh nghiệm hiểu biết thị trường nội địa Hiện có ba kiểu liên doanh phổ biến giới là Liên doanh kiểu mạng lưới Spider s web, liên doanh kiểu hợp tác – phân chia hay liên doanh ngắn hạn go together – split liên doanh kiểu liên kết chuỗi successive integration - Liên doanh kiểu mạng lưới hình thức liên doanh theo cơng ty liên doanh với nhiều hãng khác Hình thức có lợi công ty giảm rủi ro giảm 30 Dù sản xuất quốc gia mùi vị chất lượng Coca Cola không thay đổi Thành cơng Coca Cola tồn giới không nằm giá trị thức uống mà khâu tiếp thị hệ thống phân phối rộng khắp hãng Tại Việt Nam, Coca Cola thành cơng việc gắn hình ảnh với giá trị truyền thống, mang đậm sắc văn hóa dân tộc người Việt Nam  Tiên phong sáng tạo chiến dịch quảng cáo gắn liền với sắc văn hóa Việt Nam Việt Nam đất nước có bề dày lịch sử truyền thống văn hóa đặc trưng Nắm bắt yếu tố cốt lõi tư người Việt, Coca Cola tung chiến dịch quảng cáo ấn tượng, thể thấu hiểu trân trọng giá trị Một chiến dịch bật Coca Cola gắn hình ảnh với Tết cổ truyền người Việt Với màu đỏ đặc trưng thông điệp hướng người tới giá trị bền vững tình thân, tình cảm gia đình sum vầy Tết đến xuân về, Coca Cola đánh trúng tâm lý người Việt, khơi gợi cảm xúc đoàn tụ, ân nghĩa may mắn Và sum vầy ấy, Coca Cola đóng vai trị sợi dây kết nối, quà Tết ý nghĩa dành cho người u thương Đóng vai trị người bạn thân thiết mỗi bữa cơm gia đình, Coca Cola triển khai chiến dịch hướng đến người Việt đại với thông điệp người nên quan tâm nữ tới bữa cơm gia đình đề cao vai trị người mẹ việc gắn kết thành viên gia đình Coca Cola hướng lớp người trẻ đại tới giá trị truyền thống làm nên văn hóa lâu đời người Việt Nam Truyền tải nét văn hóa qua mẫu quảng cáo chiến dịch truyền thông, Coca Cola muốn ghi dấu ấn sâu tiêm thức mỗi người tiêu dùng Việt Nam Hãng đầu tư mạnh tay cho chương trình Marketing nhằm củng cố, nâng cao uy tín từ khía cạnh  Duy trì kênh phân phối hiệu 31 Có thể nói Coca Cola khơng tập trung vào đối tượng Điều xuất phát từ mong muốn người biết, mua sử dụng Coca Cola thứ thiết yếu sống Tại Việt Nam, Coca Cola phủ sóng rộng khắp từ Bắc vào Nam, từ nơng thơn đến thành thị , từ trí thức thượng lưu dân nghèo, người quen thuộc với sản phẩm hương vị Coca Cola Yếu tố khiến hãng có sức phủ rộng khắp nước vậy? Đó kênh phân phối Coca Cola đưa sản phẩm tớ vùng miền, phố phường thơn xóm, hộ gia đình Những người bán dạo xe đẩy Coca-Cola bán chai Coca-Cola với giá có đồng, quán cafe chai Pepsi có giá đồng, nhà hàng nhiên bắt đầu chiến lược này, Coca-Cola không đặt hy vọng vào doanh thu sản phẩm, mà chủ yếu họ tiếp thị "khẩu vị"cho khách hàng, đồng thời tiếp thị điểm bán hàng nhỏ lấy hàng Coca-Cola với giá ưu đãi cách tạo thị phần cho hãng tình hình cạnh tranh trên, thời điểm người thành phố có dịp chứng kiến hai hình ảnh trái ngược Trong xe tải nhỏ mang hình ảnh thương hiệu Pepsi ung dung chở hàng tới bỏ cho đại lý quán cafe người ta lại thấy xe bánh "nhỏ xíu" Coca-Cola đẩy bán dạo hè phố hẻm ây chiêu thức độc đáo việc chiếm thị phần Coca-Cola, đẩy xe bán dạo hình ảnh thân quen sống đô thị người Việt IV Nguyên nhân việc lựa chọn phương thức thâm nhập vào thị trường Có thể nói Coca Cola công ty thành công mặt kinh doanh lẫn quan hệ với người tiêu dùng khắp nơi giới Trước thâm nhập vào thị trường nào, Coca Cola tìm hiểu kỹ đặc tính thị trường vấn đề văn hóa, dân số, thu nhập,… để từ có chiến lược phù hợp  Yếu tố văn hóa 32 Sản phẩm công ty quốc tế muốn tiếp nhận, tất yếu phải thích ứng với mơi trường văn hóa đa dạng nước Khi thâm nhập vào thị trường khác nhau, yêu tố văn hóa yếu tố mà doanh nghiệp cần quan tâm đến ảnh hưởng lớn tới định người tiêu dùng Việt Nam Trung Quốc hai nước có nhiều nét trương đồng văn hóa coi trọng truyền thống dân tộc, trọng tình nghĩa… Tuy nhiên có nét khác biệt hành vi tiêu dùng người dân hai nước Sự thấu hiểu Coca Cola thể mỗi chiến lược cụ thể  Về bao bì thương hiệu Minh chứng điển hình cho thay đổi bao bì thương hiệu nhằm thích nghi với thị trường nước Coca Cola vào thị trương Trung Quốc, Coca Cola tìm tên phù hợp ý nghĩa ngôn ngữ với người Trung Quốc Việc thay đổi tên có ý nghĩa vơ quan trọng thành công Coca Cola đất nước đông dân giới Do đặc điểm người Trung Quốc tinh thần tự tôn dân tộc mạnh mẽ nên đổi sang tên ý nghĩa tiếng Hoa, Coca Cola khơng cịn sản phẩm nước ngồi mà trở nên gần gũi nhiều với người Trung Quốc  Về giá Mỗi lon Coca Cola dù sản xuất đâu phải tuân theo tiêu chuẩn định có độ đồng cao Tuy nhiên giá nơi Khi thâm nhập vào thị trường Việt Nam Trung Quốc với quy mô thị trường lớn thu nhập người dân lại thấp, Coca Cola định giá thấp khoảng 20 – 25% so với giá thị trường Mỹ Có thể kết luận, giá Coca Cola điều chỉnh theo thị trường mà cụ thể dựa vào thu nhập bình quân người tiêu dùng Những điều chỉnh góp phần phát triển thị trường giữ thị phần Coca Cola  Luật pháp nước sở 33 Luật pháp điều chỉnh hoạt động kinh tế nội mỗi quốc gia quốc gia phần tách rời môi trường kinh doanh quốc tế Hệ thống pháp luật giới đa dạng phức tạp Vì trước thâm nhập vào thị trường cụ thể, doanh nghiệp thiết phải nghiên cứu, tìm hiểu pháp luật quốc gia Khi Coca Cola tái thâm nhập vào Việt Nam năm 1994, doanh nghiệp nước ngồi muốn tham gia đầu tư vào Việt Nam khơng thành lập doanh nghiệp 100% vốn nước Do cách tốt để Coca Cola thâm nhập vào thị trường Việt Nam lúc thơng qua đường liên doanh Thơng qua việc nghiên cứu q trình thâm nhập Coca Cola vào thị trường Việt Nam Trung Quốc, thấy cơng ty lựa chọn chiến lược thâm nhập toàn cầu sở đưa sản phẩm chuẩn hóa tồn giới Quá trình phát triển quốc tế Coca Cola tuân thủ theo giai đoạn phát triển quốc tế doanh nghiệp giới nói chung, phương thức nhập đến liên doanh với công ty địa phương cuối thành lập cơng ty 100% vốn nước ngồi CHƯƠNG III NHỮNG YẾU TỐ QUYẾT ĐỊNH THÀNH CÔNG CỦA COCA COLA VÀ BÀI HỌC CHO CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM I Những yếu tố định đến thành công Coca Cola Chính sách sản phẩm phù hợp a Đảm bảo chất lượng sản phẩm tất thị trường Công thức bí mật Coca-cola gần giai thoại, truyền tai bí mật kinh doanh lớn giới Có câu chuyện cịn cho rằng, có người biết xác cơng thức này, họ khơng phép chung máy bay Cũng có người cho cơng thức bí mật thực tìm dễ dàng phân tích hóa học đơn giản Dù cho bí mật có thực tồn hay không, phủ nhận thành công lớn Coca-cola đến từ hương vị độc đáo tuyệt vời, dù đâu 34 Coca-cola tuân thủ chặt chẽ quy định địa phương nơi kinh doanh chế biến thực phẩm bao bì, theo sát tiêu chuẩn nghiêm ngặt chất lượng sản phẩm Chỉnh vậy, mỡi lon Coca-cola có hương vị hồn hảo dù sản xuất Trung Quốc, Nhật Bản hay Việt Nam b Điều chỉnh sản phẩm phù hợp với thị trường Sản phẩm chủ lực công ty sản phẩm nước có ga tỉ trọng lớn thuộc nhãn hiệu Coca-cola hay Coke, sản phẩm có thay đổi thâm nhập thị trường khác Tuy nhiên, có nhiều trường hợp mà Coca-cola phải thay đổi sản phẩm họ để đạt thành cơng Một ví dụ điển hình trường hợp họ thâm nhập thị trường Nhật Bản Một vấn đề dân số nước tình trạng già hóa ngày cao, với số người độ tuổi 30 chí cịn thấp số người 50 tuổi Điều khiến cho sản phẩm Coca-cola truyền thống không phù hợp với phần lớn người tiêu dùng, đặt thách thức cho Coca-cola cần phải sản xuất sản phẩm hướng tới người già Hãng có thay đổi cần thiết chiến lược sản phẩm, đưa sản phẩm tăng sinh lực hay có lợi cho sức khỏe người tiêu dùng Các sản phẩm trà cà phê trở thành chủ lực Coca-cola thị trường Như vậy, sản phẩm cơng ty mang tính tiêu chuẩn tồn cầu, Coca-cola cố gắng thay đổi sản phẩm tùy theo điều kiện thị trường c Chú trọng mẫu mã sản phẩm Coca-cola tạo nhận diện thương hiệu rõ ràng thông qua thiết kế bao bì sản phẩm Coca-cola đựng lon nhôm chai thủy tinh, bên dán nhãn hiệu màu đỏ tươi đường cong trắng, làm bận dòng chữ “Coca-cola” viết hoa theo chiều nghiêng 45º Việc giúp cho lược marketing công ty trở nên quán bật, khẳng định vị hàng đầu họ d Chiến lược địa phương hóa sản phẩm 35 Với châm ngôn “Think global, act local”, công ty cố gắng đưa chiến lược kinh doanh phù hợp với thị trường Hãy xem họ làm thị trường Trung Quốc Coca-cola khuyến khích nhà quản lý địa phương phát triển sản phẩm nhà quản lý khu vực phê duyệt sản phẩm Các chiến dịch quảng cáo xây dựng triển khai phù hợp với địa phương Công ty trở nên tiếng thân thuộc đưa hình ảnh 12 giáp vào quảng cáo truyền hình Họ chiếm thị phần lớn nhờ màu đỏ thương hiệu lừng danh bật đường phố, trùng hợp với “màu văn hóa” vốn u thích tồn quốc gia đơng dân có lịch sử lâu đời Lựa chọn thời điểm phương thức thâm nhập thích hợp Các định xác Coca-cola việc lựa chọn thời điểm phương thức thâm nhập phù hợp nhân tố tạo nên thành công cho thương hiệu Coca-cola thất bại thị trường Trung Quốc vào năm 1920 Sau gần 60 năm vắng bóng, họ lại định lần thâm nhập vào thị trường Đó vào năm 1979, phủ Trung Quốc định mở thị trường, tiến hành cải cách toàn diện kinh tế Đây thời điểm mà Trung Quốc khao khát thu hút nhiều đầu tư từ nước nhăm mang lại nguồn thu ngoại tệ, đào tạo lực lượng lao động theo phương cách gia tăng kinh nghiệm cho doanh nghiệp nước Một hội lớn để thâm nhập thị trường mở Coca-cola chớp lấy Tuy nhiên, nhiều khó khăn đặt phủ kiểm sốt nghiêm ngặt hoạt động cơng ty nước Coca-cola khắc phục việc chọn cách thâm nhập dần dần, từ việc bán hàng cho khách nước khách sạn, đến liên doanh với doanh nghiệp địa phương, cuối đặt nhà máy sản xuất hương liệu cô đặc với 100% số vốn doanh nghiệp Thượng Hải 36 Những chiến lược phù hợp định xác thời điểm họ thâm nhập nhiều thị trường khác Việt Nam, Nhật Bản, minh chứng rõ ràng cho thành công Coca-cola Theo sát cải cách hành phủ nước Chiến lược Coca-cola thâm nhập thị trường nước tính tốn cặn kẽ Đặc biệt, họ trọng đến môi trường pháp luật sách quốc gia nhà đầu tư Ví dụ Trung Quốc minh chứng cho điều Sở dĩ Coca-cola gặp vơ nhiều khó khăn thời gian đầu phủ Trung Quốc cho phép Coca-cola bán sản phẩm cho người nước Tuy nhiên sau đó, cách “đổi nhà máy lấy quyền phân phối” – thỏa thuận vừa ý nhà cầm quyền, Coca-cola nhanh chóng phân phối rộng rãi sản phẩm họ đến tay người tiêu dùng Trung Quốc trước nhà đầu tư nước ngồi khác tìm cách làm điều cách hợp pháp Chính sách giá hợp lý Mức độ đồng chất lượng tiêu chuẩn mỗi chai Coca-cola mỗi thị trường cao, khơng mà giá chúng nơi Đối với thị trường Nhật Bản, giá Coca-cola tương đương thị trường Mỹ nước có thu nhập bình qn đầu người cao Trong Việt Nam hay Trung Quốc, nước có thu nhập bình qn đầu người thấp nhiều, Cocacola định giá sản phẩm họ thấp Đối với sách định giá thấp, Coca-cola nhắm đến mục tiêu bán phá giá để tăng mức tiêu thụ, để chiếm lĩnh thị trường Nhưng dù mục tiêu thấy sách giá họ mỡi thị trường khác Xây dựng nhà máy đóng chai địa phương Coca-cola thường cố gắng xây dựng hệ thống nhà máy cung cấp sản phẩm địa phương Công ty hỗ trợ cho nhà máy kỹ thuật tài chính, đặt 37 nhiệm vụ cho nhà máy để cung cấp vật liệu đóng gói, bao bì, thương hiệu, thiết bị tiến hành hoạt động kinh doanh, dịch vụ tài địa phương Họ tăng cường kiểm soát chất lượng sản xuất tất nhà máy nhằm đạt tiêu chuẩn đề ra, Với giải pháp này, Coca-cola đảm bảo chất lượng sản phẩm họ, đảm bảo phân phối giảm chi phí cho nguyên liệu đầu vào nhiều quốc gia Hệ thống phân phối sản phẩm rộng khắp Đối với Coca-cola, xâm nhập vào thị trường nước, họ không xây dựng hệ thống phân phối hoàn toàn mà sử dụng kênh phân phối có sẵn thêm vào nhà phân phối riêng Điều giúp Coca-cola dễ dàng nhanh chóng việc chiếm lĩnh thị trường đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng Tại thị trường Nhật, nơi vốn tiếng với máy bán hàng tự động có mặ nơi, Coca-cola sử dụng kênh phân phối kết hợp với siêu thị khắp nước để phân phối sản phẩm Tại Việt Nam, Coca-cola đưa sản phẩm khắp đất nước cách len lỏi vào hàng quán vỉa hè, xe đẩy bán nước giải khát lưu động, quán cà phê hay đại lý phân phối sỉ lẻ Hệ thống rễ khổng lô với vô số nhánh nhỏ lan tỏa mạnh mẽ, đưa Coca-cola có mặt khắp ngõ hẻm đường lớn, khắp thành thị tới nơng thơn Chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Có thể khẳng định Coca-cola chuyên gia lĩnh vực marketing họ không tiếc tiền chi cho hoạt động quảng cáo nhằm phục vụ cho phương châm kinh doanh họ Ngân sách quảng cáo hàng năm Coca-cola lên tới xấp xỉ tỷ Đơla Họ ln tích cực nhà tài trợ cho kiện lớn giới World Cup, Thế vận hội Olympic, hàng nghìn kiện lớn nhỏ khác Một ví dụ điển hình cho trọng marketing chiến tranh giới thứ 2, mà Coca-cola cam kết giữ nguyên mức giá cent/chai để người lính có ly nước uống màu nâu đỏ quen thuộc Mức giá Coca-cola giữ vững suốt 70 năm 38 đến tận năm 1959, điều không điều tệ hại với Coca-cola khiến tên tuổi hãng biết đến khắp giới II Bài học kinh nghiệm rút từ công ty Coca-cola cho doanh nghiệp Việt Nam Một công ty để trụ lại thành công thị trường nội địa chuyện khó khăn để thành cơng thị trường quốc gia khác cịn khó khăn xu hội nhập này, tất công ty bắt đầu hoạt động nên quen dần với việc xác lập mục tiêu vươn tầm hoạt động thị trường quốc tế Để làm điều đó, doanh nghiệp phải vượt qua rào cản mặt văn hóa, kinh tế, trị, quốc gia khác Thông qua kinh nghiệm cơng ty Coca-cola, rút số học để thành công việc tồn cầu hóa sản phẩm Lựa chọn quốc gia xâm nhập Hoạt động thâm nhập thị trường quốc tế tạo nhiều hội để phát triển mở rộng cho doanh nghiệp Tuy nhiên thiếu kinh nghiệm hiểu biết điều kiện thị trường quốc tế tiêu tốn nhiều nguồn lực quản trị để hoạt động hiệu thị trương Thông tin phản ánh khác biệt điều kiện môi trường, nhu cầu thị trường, mức độ cạnh tranh phải doanh nghiệp tập hợp để lựa chọn thị trường nước hấp dẫn triển khai chiến lược xam nhập thị trường quốc tế Những sai làm bước đầu thâm nhập gây hại tới uy tín doanh nghiệp khó khắc phục, đó, hoạch định chiến lược thâm nhập cần thiết để định hướng phát triển thị trường quốc tế Khi lựa chọn quốc gia để thâm nhập, doanh nghiệp cần lưu ý đặc điểm sau - Tính ổn định tốc độ tăng trưởng kinh tế - Môi trường trị pháp luật - Kỹ thuật cơng nghệ - Yếu tố mơi trường, văn hóa xã hội - Môi trường tự nhiên sở hạ tầng - Môi trường quốc tế 39 - Thị trường sản phẩm dịch vụ Đối với doanh nghiệp chưa có kinh nghiệm thâm nhập thị trường quốc tế, kiến thức thị trường nước ngồi, tính tương tự với thị trường nội đại thường nhân tố cốt lõi ảnh hưởng tới việc lựa chọn quốc gia thâm nhập Những tương đồng ngôn ngữ, van hóa,giáo dục, thực tiễn kinh doanh phát triển ngành thường môi trường thậu lợi để thâm nhập nước có khác biệt xa văn hóa Lựa chọn phương thức thâm nhập phù hợp với nguồn lực định hướng phát triển doanh nghiệp Khi công ty định hoạt động kinh doanh nước ngồi lãnh đạo cơng ty phải chọn lựa cấu trúc tổ chức thích hợp để hoạt động thị trường Có phương pháp khác để bước vào thị trường nước ngồi, mỡi phương pháp tiêu biểu cho mức độ dấn sâu vào thị trường quốc tế Thông thường, cách thức kinh doanh thị trường nước lựa chọn từ hình thức đơn giản đến phức tạp Để xâm nhập vào thị trường nước ngoài, cơng ty lựa chọn phương pháp sau đây xuất gián tiếp; xuất trực tiếp; nhượng giấy phép; liên doanh; đầu tư trực tiếp Các phương pháp này, theo thứ tự sau gánh chịu trách nhiệm cao hơn, rủi ro cao hứa hẹn lợi nhuận cao - Khi chưa có nhiều thơng tin chưa có điều kiện triển khai hoạt động trực tiếp thị trường nước ngoài, xuất gián tiếp phương thức phù hợp để đưa sản phẩm thị trường quốc tế - Khi doanh nghiệp có định hướng phát triển lâu dài thị trường quốc tế thường sử dụng phương thức liên doanh đầu tư trực tiếp - Đối với doanh nghiệp có cơng nghệ sản xuất giá trị, doanh nghiệp sử dụng phương pháp nhượng giấy phép với giá thỏa thuận với đối tác nước ngồi Phương thưc khơng địi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư nhiều mở rộng thị trường cách nhanh chóng Nó phù hợp với thị trường có rào cản thương mại cao, người mua giấy phép nhận thức rõ giá trị công nghệ, nhu cầu cao vốn đầu tư bị hạn chế tiến công nghệ diễn nhanh doanh nghiệp cần tiến hành thu hồi vốn đầu tư phát triển công nghệ sớm Lựa chọn phương thức thâm nhập yếu tố quan trọng thúc đẩy việc tăng trưởng kinh tế doanh nghiệp Các định không phản ánh yêu cầu nguồn lực với thị trường mà xác định mức độ kiểm soát hoạt động kinh doanh chiến lược doanh nghiệp 40 Lựa chọn thời điểm tốc độ thâm nhập Khi tham gia vào thị trường giới, doanh nghiệp phải cân nhắc nên thâm nhập sớm, tiên phong thị trường người theo sau doanh nghiệp khác Nếu doanh nghiệp định người tiên phong thí có ưu dễ tạo ý từ khách hàng, nhận biết thương hiệu, có vị trí kinh doanh thuận lợi dễ dang chiếm lĩnh thiết lập vị trí phân phối Đổi lại, doanh nghiệp có nguy phải chịu rủi ro cao chi phí lớn Quyết định đưa dựa vào đánh giá tiềm sản phẩm khả quản lý doanh nghiệp Dựa vào đánh giá nguồn lực, doanh nghiệp cần định xem có nên lúc thâm nhập thị trường nhiều nước hay thâm nhập nước trước để tích lũy kinh nghiệm Sau định quốc gia thời điểm thâm nhập, doanh nghiệp phải định tốc độ thâm nhập nhanh, ạt hay từ từ, vững Điều phụ thuôc nhiều vào lĩnh vực kinh doanh khả kiểm soát hoạt động doanh nghiệp Xây dựng sách phát triển sản phẩm - Đảm bảo chất lượng sản phẩm thông tất quốc gia Chất lượng sản phẩm cần tuân thủ theo tiêu chuẩn định, thống từ nơi đến nơi khác Doanh nghiệp càn tiến hành kiểm soát cẩn thận liên tục hoạt động sản xuất kinh doanh sở sản xuất nước Điều giúp giữ vững uy tín sản phẩm thương hiệu cho cơng ty - Phù hợp hóa sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp với thị trường nước thị hiếu người tiêu dùng Chiến lược thay đổi sản phẩm cho phù hợp với thị trường nước ngồi giúp sản phẩm thích nghi tốt thị trường quốc tế Đây trính phát triển sản phẩm Có nhiều cách qua sản phẩm thích nghi với phát triển thị trường nhu cầu người tiêu dùng thay đổi nhãn hiệu, cách đóng gói hay nâng cao cơng tác quản lý chất lượng hàng hóa làm cho sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế - Nội địa hóa sản phẩm 41 Thông qua việc tận dụng nguồn nhân công, nhiên liệu rẻ địa phương giúp doanh nghiệp giảm chi phí vận tải, tránh thuế nhập sản phẩm sản xuất nước - Xây dựng phát triển thương hiệu Việc xây dựng phát triển thương hiệu đem lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp như tạo uy tín cho sản phẩm, tạo niềm tin cho khách hàng, tạo sức hút lợi thâm nhập vào thị trường mới, có vị vững thị trường cạnh tranh, làm tăng lợi nhuậnvà lãi cổ phần cho doanh nghiệp Xây dựng sách giá phù hợp với quốc gia Sản phẩm đưa thị trương nước phải có giá phù hợp với thu nhập người tiêu dùng Doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường đưa mức giá người tiêu dùng chấp nhận được, tạo lợi cạnh tranh với sản phẩm khác Xây dựng hệ thống phân phối bền vững Xây dựng hệ thông phân phối tốt giúp doanh nghiệp đẩy nhanh trình đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng giảm chi phí Tăng áp lực cạnh tranh lên sản phẩm loại doanh nghiệp khác Xây dựng sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Đây sách giúp giao tiếp với khách hàng để cung cấp thông tin, thuyết phục nhắc nhở sản phẩm hình ảnh doanh nghiệp Cá doanh nghiệp cần phải biết cách áp dụng công cụ chiến lược xúc tiến hỗ trợ kinh doanh cách linh hoạt quảng cáo, quan hệ công chúng, tham gia hội trợ triển lãm, bán hàng cá nhân Chính sách giúp đẩy nhanh việc chào hàng, bán hàng, thâm nhập thị trường, nâng cao hiệu kinh doanh tạo hình ảnh tốt 42 43 KẾT LUẬN Từ trình thâm nhập Coca Cola hai quốc gia Việt Nam Trung Quốc, ta thấy tập đoạn lớn áp dụng phương thức thâm nhập từ đơn giản xuất tới phức tạp liên doanh thành lập doanh nghiệp 100% vốn nước Tùy theo thời điểm sách phủ mà chiến lược thích hợp đưa đạt thành cơng, góp phần lớn đưa Coca Cola trở thành thương hiệu đồ uống số giới Bài học thành công Coca Cola việc thâm nhập thị trường phát triển thương hiệu thị trường học kinh nghiệm quý giá cho doanh nghiệp Việt Nam công vươn tầm khu vực giới 44 ... quốc tế nói chung 16 II Tại thị trường Trung Quốc 18 Tổng quan thị trường Trung Quốc 18 Chiến lược thâm nhập Coca Cola thị trường Trung Quốc 23 III IV Tại thị. .. nhập vào thị trường Việt Nam lúc thơng qua đường liên doanh Thông qua việc nghiên cứu trình thâm nhập Coca Cola vào thị trường Việt Nam Trung Quốc, thấy cơng ty lựa chọn chiến lược thâm nhập. .. hiệu Coca Cola đại diện cho văn hóa lịch sử nước Mỹ nhiều năm Khi thâm nhập vào thị trường Việt Nam – thị trường châu Á với nhiều điểm khác biệt so với Mỹ, thâm nhập vào thị trường Việt Nam, Coca - Xem thêm -Xem thêm Chiến lược thâm nhập thị trường của Coca Cola tại Việt Nam và Trung Quốc,

chiến lược thâm nhập thị trường của coca cola